现代推销理论与技巧.docVIP

《现代推销理论与技巧》授课纲要 主讲：许旭红 教师邮箱:xuxuhong1989@163.com 一、教学目的 市场经济社会里，消费者最基本最普遍的社会联系是商品联系，商品的推销与接受是一项重要的社会活动。本课程是高等学校市场营销专业的主干课程，也是其他经管类专业的重要选修课程。通过本课程的学习，使学生能够了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。 二、教学内容及学时分配 教学主题 具体内容 学时 总学时 第一讲 推销行为的基本界定 1、推销的定义 2、推销的特点与作用 3、推销的职业特征 2 36 第二讲 顾客需求及其管理策略 1、顾客需求与动机 2、实施顾客需求管理的若干策略 4 第三讲 寻找顾客与顾客资格审查 1、寻找顾客的方法论(引子理论) 2、顾客资格审查 4 第四讲 推销接近与洽谈(面谈) 1、推销接近准备 2、推销接近的含义与目标 3、推销洽谈的具体方法 6 第五讲 顾客异议及其处理 1、顾客异议及其基本类型 2、顾客异议的主要根源 3、处理顾客异议的基本原则 4、处理顾客异议的主要方法 6 第六讲 推销成交 1、推销成交的行为特点 2、推销成交的基本原则 3、推销成交的主要方法 6 第七讲 推销沟通与推销礼仪 1、推销沟通 2、推销形象 3、推销礼仪 4 第八讲 推销方格理论及其运用 1、推销方格的建立及其基本状态 2、推销方格的自我测试 3、顾客方格的建立及其基本状态 4、推销方格与顾客方格的互动关系 4 三、课外主要参考资讯 1、乔·库尔曼：《美国金牌推销员的成功秘诀》，中国长安出版社。 2、凌一云：《中国金牌推销员的成功秘诀》，中国长安出版社。 3、陈企华主编：《新推销员必读全书》，中国纺织出版社。 4、《国际商报》、《商务周刊》、《国际经贸报》、《经济参考报》、《中国供销商情市场瞭望(财经)/。 6、国家工商行政管理总局网站/。 7、/。 四、推荐练习访问的商务网站 1、主要的B2B(Business To Business)网站： ①推销员门户网站：； ②阿里巴巴()慧聪商务网()中企互联()中国产品平台()中国商品网()中国制造网(htp://)中国市场联盟()SOHU商机()财富互联() C2C(Consumer To Consumer）网站： 易趣网(/)拍拍网(/)/)； 《现代推销理论与技巧》授课纲要 第一讲 推销行为的基本界定 一、推销的定义(Personal Selling) （一）相关概念及其界定 1、推销概念 （1）广义：发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。 （2）狭义：市场营销过程中最基本最有效的营销手段，是企业营销组合策略中的人员推销（派员推销或直接推销）。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。（现代推销学是从狭义角度研究推销活动过程及其一般规律） ●推销观念 ●推销主体 ●推销客体 ●推销工具 ●推销环境 2、市场营销(Marketing) （1）营销：“营销是一个社会与管理的过程，在这个过程中，个人或组织通过创造、提供以及交换产品的价值，从而满足了其基本的和特定的需要”。菲利普·科特勒：《营销管理—分析、计划、实行和控制》（第九版） 从纯理论角度看，营销是指企业使其产品及其服务能适应每个市场的特定需要。它是一种商业哲学，向传统的生产观念、产品观念、销售观念提出挑战，从20世纪50年代中叶，营销观念逐步具体化，这就要求企业能够比竞争对手更有效地整合自己的营销活动，满足目标市场的需要，以达到组织的目标。 （2）市场营销：研究引导商品和服务从生产者到达消费者或用户所进行的一切企业活动（美国市场营销协会AMA，1960）；对社会生活水准的创造与实现（马尔科姆·梅耐尔）；市场营销是企业为了满足消费者需求和实现企业的目标，在不断变化的市场环境中，综合运用各种营销策略和手段，把满足消费者需求的产品和劳务送达消费者一系列整体性活动。（菲利普·科特勒） （3）推销与市场营销的关系：产生、出发点（企业；顾客）、目的、理论内容、手段与过程等方面存在区别。 3、直销(Direct Selling；Zero-level Marketing：零层次或单层次营销)：产品不通过中间商而直接由生产者送达最终消费者的营销形式，包括不需要代理商、批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。其市场目标范围大，是一种消耗最少的营销模式，在现代经济社会中，直销对于开拓市场发挥越来越大的作用。主要方式有：关系直销、直复营销、网络直销、多层次直销等。 （1）国际一般界定：