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Page* 根据公司的销售策略，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次训练主题，并经经销商确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分解答促销方案细节，监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。 KSF生动化陈列标准 新品上市发布 1.13、经销商人员培训 三、经销商管理 1.经销商管理要项 Page*  行业动态、 KSF市场表现 销售数据的回顾并分析成功及不足的原因 回顾一段时间经销商的获利状况 展望下期规划并展望未来 1.14、销售回顾 三、经销商管理 1.经销商管理要项 Page* 1.14、销售回顾 三、经销商管理 1.经销商管理要项 Page* 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 1.15、年度经销商评估 三、经销商管理 1.经销商管理要项 Page* 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商业务会议 定期与经销商进行业务检讨 有效沟通 三、经销商管理 2.管理的基本途径 Page* 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等） 三、经销商管理 3.管理的基本角色 Page* 课后互动 学员提问及发表感言/讲师答疑解惑 讲师确认课程目标达成 * * 相关符合的经销渠道1. 把产品分销和送达客户的能力 2. 对目标市场的了解3. 与公司一致的目标客户基础 4. 地方关系与影响力5. 品牌管理的知识与技巧 稳健的财务状况1. 有资金2. 有盈利的经营3. 有良好的信贷状况4. 有经证实的经营成功记录5. 能投入符合投资要求的金额 专业化1. 市场经营计划2. 商业道德3. 社会地位和良好信誉 4. 商业原则 5. 健全的商业记录6. 公司决策者的参与程度 好的组织架构和营业基础1. 现有的销售队伍 2. 市场筹划人员 3. 送货能力4. 安全的仓储管理制度5. 合适的办公场地6. 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等 合作的态度1. 有合作的欲望 2. 积极正面的态度3. 发展自己事业的饥渴感4. “将心比心”地互相理解5.“ 敢作敢为”的精神6. “顾客至上”的服务理念 培训教材 经销商管理 Page* 经销商管理 目 录 课程目标 课程KPI 课程内容 Page* 课程目标 通过了解和学习，提升业务对经销商的管理能力，达成公司目标,提升绩效 Page* 经销商概述 经销商的选择 对经销商管理 课程内容 Page* 课程KPI 1、能够系统全面对经销商有效管理 2、辅导经销商100%完成公司下达的区域经营目标 Page* 1.经销商定义 是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。 一.经销商概述 Page* 2、经销商分类 A.物流经销商 定义：甲级城市经营二阶客户的经销商