海南岛椰汁开发计划.pptVIP

2010年海南岛品牌产品浙江省市场开发简要计划书 一：浙江省市场简要概况 浙江省是我国经济最为发达的重要省份之一，总面积为11万平方公里。 行政区域划分为11个地区，22个县级市，68个市辖区/县。总行政区划单位为101个。截止2009年，常住人口总数达4898万人，综合实力截止2009年统计全省为23865亿元，按可比价格计算同比增长12.4%，“十五”期间年均增长为13%，同时，浙江省城镇居民可支配收入连续5年，农村居民人均纯收入连续21年列全国各省份第一位，人均GDP6490美元。 浙江省是一个经济发达，增长快速，消费有力，总量可观，变化巨大的市场。 二：浙江省椰子汁、凉茶市场基本概况 市场容量估计：浙江省是全国饮料的主要消费省份之一。历年来都是各饮料厂家和品牌的必争之地。据不完全了解与估计，全省的椰子汁、凉茶消费总量约在6亿元（以厂价计）。年均增长率约在15%左右。 主要品牌与份额估计： 王老吉：3.5亿元 （09年12月数据 ） 椰树： 1.2亿元 (09年1月数据） 三：SWOT分析 四：海南岛品牌浙江省开发营销目标 营业收入目标： 开发期内(首年度)实现销售收入5000万元。（凉茶3500万、椰子汁1500万） ◆市场目标: 建立海南岛在浙江省稳固的经销网络； 提升海南岛品牌及其产品在浙江省的知晓度和美誉度； 提升海南岛品牌产品在浙江省的市场份额； 提升海南岛品牌在浙江省的顾客满意度与忠诚度； ◆管理目标 建立健全营销团队和营销管理体系,强化营销管理平台； ◆区域目标 集中资源将浙江省的部份二三级地区市场和县级市场打造成为海南岛品牌的战略核心区域样板市场和根据地市场（18个县市市场）；将浙江省二级地区市场和其他县域培育成为发展潜力市场； 五：首年度销售目标及其分解（以回款计） 六：首年度区域开发与经销网络开发和样板县域市场培育计划 七：月度经销客户开发推进计划： 八：营销策略与措施 1．产品规划： 按不同渠道匹配相应产品线定位，以一高一低促中间的产品规划策略。 2．价格规划： 以中低价位的定位策略，以确保各通路环节的利润空间，保障市场促销推广的畅通。 八：营销策略与措施 3.通路规划: 前期以县域乡镇的BC类商超等零售终端和BC类餐饮终端作为主通路并选择部份KA/A类商超终端作为形象终端；第二阶段选择部份二级市场的AB类餐饮和KA/A类商超作为重点通路设置的定位策略。其中： A.市场开发:采取以点(浙江省部份二三线地区市场和县域市场为重点突破市场)带面(浙江其它区域市场和县域市场)的开发定位。 B.分销通路:采取短通路策略，经销代理以县为单位设立；加强区域保护与管理，保障经销商的权益与信心；并在此基础上,以地区为单位设立区域配送商,负责区域内经销客户的补货与产品配送.同时寻求大区域经销代理商运行方式； C.通路设置:重点样板市场公司全力支持与帮助经销商深度分销；非重点市场采取以经销代理商的自行分销为主（公司给予费用包干支持和操作指导）；其中对本地商超餐饮通路，批发市场通路，乡镇二批通路,分别寻找不同的二批分销商合作.以期快速构筑海南岛品牌在浙江地区的分销网络平台。形成广泛而稳定的分销网络。 注; 凉茶以餐饮渠道为主，椰子汁以现代渠道、传统渠道为主。 九：分销渠道设置与规划 10：推广规划 整合经销商与公司资源,采取分阶段集中资源突破关键点并以乡镇市场作为切入，以点带面的推拉相结合的推广策略.锁定消费人群与终端，集中资源重点传播突破，以点（重点形象终端）带面（重要销售终端）。并以重点终端作为产品信息传播和消费者培育的窗口与突破口，实施终端拦截，培育与扩大忠诚消费人群。 推广规划1 （1）进货与铺市： 1）经销商：提供有吸引力的进货激励办法。 2）二批分销商：由经销商实施级差返利政策和铺市进货赠品政策，协助铺市与终端拉动； 3）终端网点：卖场超市进场条码支持；乡镇商超和B类餐饮首批进货赠品（厂家和经销商共同投入）； 4）订货会支持：与当地经销商共同投入，适时召开海南岛专场订货会进行产品分销推广；同时在合适时期，召开浙江省经销客户恳谈发布会等形式进行推广； 推广规划2 （2）动销与消费者培育： 1）重点突破口：选择部份重点KA卖场与A类商超门店，长期并持续开展地堆、专架特殊陈列等。并附助邮报/特价/买赠/导购等。第三方促销公司执行CP活动。 2）B餐饮终端：选择部份B类重点餐饮终端，开展惠卖、导购、免品、开瓶费等促销活动； 3）其它B、C类超市终端网点：部份地堆专架陈列，并附助特价/买赠等。 推广规划3 （3）终端广宣 1）在完成产品广泛铺市工作的前提下，适时进行户外广告宣传与推广（如墙体广告、店头广告、横幅广