第10章_定价报价和让价.pptVIP

报价技巧 重点:报价一定要留个尾巴来“钓”客户. 1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一). 2.最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考.如您所能理解,根据订货量,交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣.云云--当然这都是虚的. 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况,集装箱情况,产品图片等等. 我的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”.其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间. 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去. 总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的. 报价技巧 又及:所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的. 比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了. 否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口.生意就僵持了.