第9章_推销洽谈.pptVIP

案例分析：能言善辩，阿奈特不负众望 1976年，善于观察、精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的发展经历，在预测未来趋势后，适时推出“孚斯特”机船系列。这种船乍一看似乎是一种倒退，把舒适时髦的漂亮游艇变成了扯动风机的一叶扁舟。竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。“孚斯特”送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。 “先生，这是最富有时代气息的帆船。”阿奈特微笑着说。 “不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏，而游客需要的是舒适安逸。”销售商们说。 “驾驶这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。”阿奈特解释说。 “旅游者们驾船目的是享受，谁愿意寻找磨难？”经销商反驳说。 “旅游者是各种各样的，需要也因人而异。大多数青年游客希望能在旅游中体验一种生命的力量。”阿奈特含笑说道。 “我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。”销售商说。 “构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能，而能体现出消费者机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。”阿奈特说道。 案例分析：能言善辩，阿奈特不负众望 “你是说这种帆船是一种运动器械？”销售商们问。 “还可以用作旅游航行，驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆航行，就能产生一种享受田园风光的快感。”阿奈特微笑着说。 “这么说，这种船会有销路？”销售商疑惑地问。 “当然，这种船符合旅游者探险、猎奇、追求新异和