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中小食品饮料企业管理培训 中国食品饮料行业中小型企业关注的问题 　　笔者有幸参加了10月19日--20日在杭州隆重举行的“首届中国食品饮料营销及品牌推广高峰论坛”，现将会议的主要内容和和个人的感受做一个简要介绍，以饔读者。 一、参会代表带着问题而来 　　来自全国各地的食品饮料企业的代表有：山东金海缘股份有限公司、淄博新美食品有限公司；宏宝莱股份有限公司 ；北京咚咚源食品有限公司 ；杭州忆江南茶业有限公司；浙江金义集团食品有限公司；新疆新阳光商贸有限公司；浙江钱啤集团股份有限公司等二十余家企业的董事长、总经理、市场总监，他们有的是学习型的企业，利用论坛的学习交流机会结识一些新朋友、吸收一些新知识；有的企业想与专家和同行们探讨企业发展中遇到的一些实际问题；有些企业是想通过听课，邀请几位适合本企业搞内训的导师；有些企业是想通过论坛的主办单位《销售与市场》和三脑智胜咨询公司邀请合适的专家给企业做战略策划或营销诊断。 二、 与会专家与众不同 　　这次与会的专家与众不同：不是理论方面的专家，也不是只有经验没有理论的实际管理者，他们是真正的实战派营销专家而且人数众多。他们是：曾任双汇集团副总、现为大学教授、《销售与市场》高级研究员刘春雄；娃哈哈销售副总陈煜；“中国营销高手”培育实验活动核心专家张明辉；著名培训专家王荣耀；曾任伊利市场总监、蒙牛市场总监、著名奶业策划专家何小平；曾任某公司销售总经理、著名公司市场督导尚阳；曾任可口可乐某分公司经理、顶新国际集团品牌经理魏庆；浙江省著名企业教练唐渊等。他们既有丰富的实战经验、成功的市场运作心得又具备较深的理论造诣，且他们谈的专题与参会代表在市场上遇到的实际问题很贴近，在论坛会上碰撞出了不少思想火花。 三、论坛的方式有创新 　　论坛的第一天是由专家做主题发言（主要内容在后面介绍）。第二天上午，由笔者主持的论坛采用了互动形式，举行“融冰”活动，把参会人员分成三个组，代表之间首先做了充分的自我介绍和沟通，然后选举了各队的队长并取了队名分别是： “智慧队”、“八达岭队”和“鹰燕队”，各队之间围绕着论坛主题和各企业关注的问题，展开讨论和竞赛。在激励的友好竞争中，加强了彼此沟通，并且开拓思维、换位思考，在轻松愉快的氛围中大家获得了不少收益。 　　他们关注的问题主要是： 　　企业战略如何确定？ 　　企业发展到一定的模式如何突破瓶颈？ 　　产品的核心卖点如何提炼？ 　　小企业如何既做销量，又做品牌？ 　　快速消费品在遇到品牌、资金实力比你强的企业抢你的网络时应怎么办？ 　　比你强势的著名品牌价格卖得比你还低怎么办？ 　　茶饮料、果汁饮料几乎已被几家著名品牌瓜分了市场，中小型企业还有发展空间吗？ 　　果汁饮料由大包装到小包装的思路可行性？ 　　已在全国铺货和销售的企业，其电视广告应该怎样打、在什么时候打？ 　　终端怎样可以做得更有效？ 　　生动化与销售费用的关系如何理顺？ 　　窜货问题如何解决？ 　　如何有效地管理好营销队伍？ 　　如何管理经销商？ 　　一个不错的销售计划为什么经常会在实施中变成无效？ 　　针对大家所关注的问题，笔者组织了“智慧队”、“八达岭队”、“鹰燕队”，进行了互答互评，最后“智慧队”荣获第一名，不少代表反映其乐融融、收获菲浅。 其中有不少问题非常具有普遍性，是众多食品饮料企业都会遇到的问题，由专家和学员互助解答，由于篇幅所限这里只能收录一二。 1、企业战略如何确定？ 　　淄博新美食品有限公司董事长、总经理王立义：企业战略应该在发展中调整！有些企业开始就有一个明确的企业战略，但是到后来发现不一定对头，更多的企业是摸着石头过河，走一步看下一步，我认为企业战略是决定企业何去何从的首要问题，一步走错全盘皆输，必须根据企业的实际情况及行业的发展态势进行及时有效的调整。 　　何小平：企业战略的正确与否，是决定企业生亡的大事，正如因为有了毛泽东的”农村包围城市”战略，中国革命才能取得胜利。 　　尚阳：企业战略有四个基本概念：生存、竞争、优势和差异化。它是通过三个步骤来完成的：第一是整理：分析企业内部与外部环境、预测未来与现在、敌我的优劣势。第二是判断：保守地评估自己与积极地预测竞争对手；细致地研究不远的未来和概要地研究遥远的未来，判断是非、取舍。第三是创新：目标确定下的手段创新；手段确定下的目标创新。运用现有的有形、无形资源进行差异化、局面优势的创新。这里只谈一个基本概念，要具体分析需专题讨论。 　　2、窜货问题如何解决？ 　　沈德忠（浙江金义集团食品有限公司营销总经理）：窜货是中国企业存在的普遍问题，至今还没有什么灵丹妙药可以有效地解决。 　　徐之江（浙江钱啤集团股份有限公司市场总监）：一般的解决方法有：产品分区域打代码或包装上有别；重罚；设人管理。