销售与销量_促销与促通.pptVIP

客户的客户才是真正的客户 一些销售人员把经销商当成自己的客户，天天围着总经销转。其实，经销商是销售人员的合作伙伴，销售人员真正的客户应该是经销商的下游客户，因为产品卖给总经销商只是库存转移，只有通过分销商和零售商把产品卖给消费者，才能形成真正的销售。 业务人员存在的认识误区2 销售人员的职责不是向代理商卖产品 销售人员的职责不是向经销商卖产品，而是帮助经销商创造一个能够促进产品顺畅销售的生意体系；不是向客户销售产品，而是帮助客户把产品销售出去。 业务人员存在的认识误区3 销售不畅就会向公司要促销政策、要特价机 当经销商在经营上遇到难题时，他们首先考虑的是如何向公司争取政策支持。当产品积压在通路中锋售不畅时，他们就抱怨公司产品不好、促销力度不大等。而殊不知这些都是因为自己造成的。 业务人员存在的认识误区4 业务人员缺乏思考 俗话说“业务是跑出来的”，但光跑还是不行的，还需要思考。销售经理缺乏思考是普遍存在的问题。据调查，一般销售经理工作时间的95%放在跑市场、拜访客户上，很少坐下来思考。 业务人员存在的认识误区5 我是在做销售，不是在做市场 结果就是旺季手忙脚乱，淡季发牢骚抱怨。 如何做到淡季不淡，旺季不乱，关键在于对营销的认识，我们是做销售还是做市场，因为只有淡季的产品没有淡季的市场，旺季做产品淡季做市场。 业务人员存在的认识误区6 案例分析 案例：他她水功能饮料 2003年脉动维生素水获得意外成功，这让国内的饮料企业看到了新的商机，于是2004年的饮料市场上，以维生素水为代表的功能饮料迅速崛起，其中最有代表性的就是“他她水”和“激活”。 “他她水”由著名营销女杰周子琰创办与汇源集团合办 ，周任CEO，2004年周子琰被评为年度十大创业新锐人物。 背景： 产品 “他她水”目标锁定15～35岁的年轻人，“男他”饮料主要针对男性需要补充体力，在饮料中添加了肌醇、牛磺酸，能为男人及时补充活力；而“女她”饮料则针对女性减肥、美颜的考虑，在饮料中添加了芦荟和膳食纤维，帮助女人减肥，减少岁月痕迹。产品的命名紧扣产品功能，“他＋”和“她－”，分别寓意增强体力和减肥。 产品包装 在产品包装设计上，“她”饮料用桃红，显得非常有女人味，带有一丝丝浪漫与妩媚。“他” 饮料采用蓝色基调，表现男性的稳重和阳刚之气，瓶身带一点流线形，透出优雅的气质。 男女两个瓶子摆在一起，可以形成两张青春、靓丽面孔的对望，一张男子俯视的脸和一张女子仰视的脸给人以相互依偎、相依相伴的感觉，恰似深情相望的一对情侣。 价格 “他她水”属于功能饮料，但又区别于一般的脉动、激活、红牛等普通功能饮料，它将饮料与爱情、情侣、浪漫、关怀等联系起来，价格自然定位为高端。 渠道 新型 “伙伴式”的总经销合作模式，销售保证金制度（ 20万元保证金 ）、年度返点激励政策（ 18个返点）。 “他她水”的经营模式是典型的OEM，两头在外，生产依托汇源集团强大的生产制造能力，而销售采用总经销制，完全依靠经销商拓展渠道。他加她饮品有限公司的职责则是进行产品规划、品牌推广和市场营销工作。 促销 陈坤和赵琳 代言，“饮料分男女，他和她”广告语； 音乐营销 ，制作 “他”、“她”原创歌曲如ID密码和男女关系 ； 网络营销，启动 “众里寻他(她)，凭水相逢”的网友见面活动。 * 营销：让销售成为多余 销 售 与 销 量 你 我 我们的培训公约——积极参与 积极反馈 积极回应 团队回应 准时 安静 练习 鼓掌 笔记 互动 语言参与 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体 思想参与 行动参与 空杯归零心态 延迟判断观点 听进去、联系自己 暂时摧毁过去的观念和想法 目 录 销售与销量 一 促销与促通 二 业务员误区 三 案例分析 四 销售与销量 何谓销售？ 销售，最简单的说法就是卖商品。简单理解的销售，就是一定场合下卖方提供商品、决定价格，并与顾客成交。复杂一点理解，销售还需要做这样一些工作，包括寻找顾客、接触顾客、介绍商品、排除疑义，最后达成交易，也可以理解成推销，或者推销就是一种复杂的销售。 销售与营销的区别 销售就是怎么卖好你的东西 ；而营销就是怎么使你的东西好“卖” 销售就是你找客户；而营销就是客户找你 销售就是商人，而营销就是企业家 营销的最高境界就是让销售成为多余 营销的本质，就是买不是卖 何为销量？ 公司出货量 从业务角度 从售后角度 从财务角度 ? 销量的物理表现是产品的转移，因为产品的转移是相对的，因此销量也是相对的，没有固定的概念。 要全面认识销量，就要追踪产品的动向，不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。 到底如何理解销量？ ①毛销量 销量的七个概念 ③存销量 ②净销量 ⑤贱销量 ④滞销量