华润雪花啤酒餐饮终端动销手册文案.pptVIP

CRB餐饮业务操作手册 — 餐饮终端动销管理 CRB营销中心餐饮部 2010年1月 第一章：餐饮终端动销概述 第一节：餐饮终端动销的定义 餐饮终端动销：产品进入餐饮终端后，能够让消费者购买和饮用，产品在终端的销售形成消费者重复购买、终端重复进货的良性循环，并逐步达成和实现销售目标和品牌/品种宣传目标。 餐饮终端动销是一项“细统工程”！ 第一章：餐饮终端动销概述 第三节：餐饮终端动销的目的 1、提升销量，达成销量目标； 2、改善产品结构，提升获利能力，达成利润目标； 3、营造良好销售氛围，达成品牌目标； 4、形成稳定的消费群； 最终目标：解决消费者层面和竞争层面的问题，使我们的区域强的更强、一般的变强、弱的变强！ 第一章：餐饮终端动销概述 第四节：餐饮终端动销的原则 1、以最大化、最快速实现目标为原则，方法和手段不拘一格； 2、规避法律法规风险原则； 3、不损害企业及品牌形象的原则； 4、不损害企业根本利益的原则； 第一节：餐饮终端的进入和动销之间的关系： 1、餐饮终端动销和餐饮终端的进入是紧密联系在一起的，在餐饮终端的进入时，必须考虑到后面的动销问题（前工段为后工段服务）。 2、餐饮终端进入时，要考虑后面动销问题，首先是合作方式的选择，在合作方式下尽可能的争取到最优合同条款，有了这2点保障，动销工作才能有效开展。 3、餐饮终端动销的切入点，视进入时的情况而定，可以从目标开始，也可以是从评估开始。 第二节：餐饮终端动销目标的设定 餐饮终端动销目标的设定，一般在进入终端时就设定了一个短期目标和长期目标，长期目标的设定是和合作方式相关联的；为了达到长期目标，又将长期目标分解成N个阶段性目标，并适时根据目标达成的结果（评估）来修正终端动销目标和方法。一般目标分为： 1、终端动销短期目标：一般从产品正式进入终端开始计算，为期3天； 2、终端动销阶段性目标：为达成长期目标和提高资源有效性，分不同阶段而设定的目标，例如：每月对目标的达成进行评估，适时调整动销目标和方法；此阶段性目标又可分为终端综合目标和细分结构目标； 3、长期（最终）目标： 1）要有时限性； 2）可分为综合目标和产品结构目标。 1、终端基础情况分析 1.1 CRB与竞品SWOT分析 1、终端基础情况分析 1.2 动销分析 2、动销方案制定 终端基础情况分析； 动销目标； 动销评估结果； 合作方式； 市场地位。 消费者 1、消费者的动销方式 餐饮 终端 关键 人物 动销 方式 餐饮 终端 服务 人员 动销 方式 餐饮 终端 动销 方式 绿地站在城市运营商的高度 绿地进驻宝山进行大规模开发，产品定位涵盖高尚住宅、娱乐、休闲、办公等业态，极大地推进了宝山城市化进程。与此同时，国内一流的商业地产定制经验，以及在定位、规划、建设、运营上的一体成熟模式，避免了无序开发、单一形态造成的城市功能重合混乱；顺应社会发展和城市规划，在城市运营的高度上，推动了宝山向生态、生活、生产协调发展，极大促进宝山成为具有辅城功能的现代化滨江新区。 绿地正在开启城市新貌 随着绿地集团综合商业项目的相继开发，使宝山实现生态发展的同时，增加了区域经济活力，促进了长三角的经济联动效应。宝山城市副中心的作用由此更加凸显。绿地正在开启一个城市的新貌。 案名建议： 绿地 宝山领域 宝山 芯动城市 宝山 绿动城市 宝山 软流域 绿地 宝山启城 项目整合： 陈福路项目——能量GPU 小辣椒项目——生活CPU 绿地 领海——发展DPU 石库门项目——风情LPU 庙行 项目——商务BPU 公园 七号——居住PPU 项目整合二： 陈福路项目——领航能量交流圈 小辣椒项目——领航生活便捷圈 绿地 领海——领航发展启航圈 石库门项目——领航风情体验圈 庙行 项目——领航商务5A圈 公园 七号——领航生态居住圈 1）销量奖励 促销方式 具体内容及运用 销量奖励 表现形式： 物质奖励 电视、消毒碗柜等 阶梯式销量返利 运用要点 适用于占有率较低的终端或是保量的餐饮终端 优点 消化库存/促进终端销售； 调动终端积极性和经营信心； 提高覆盖率/销量，提高餐饮终端单店占有率 有利于挤占竞品份额 缺点 费用投入大； 容易形成习惯，不促不销； 难以预防终端产品销量的虚假性（产品转移） 控管难度较大。 4、餐饮终端常用方法及运用 2）冷冻设备投入/展示 促销方式 具体内容及运用 冷冻设备投入/展示 运用要点 适用于不同类型的，不