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大客户签单技巧 一 .客户资料管理 1、客户资料的搜集分析（来源） 2、首次电话，了解客户的基本信息 3、设置相应的跟进级别和备忘（区分） 4、初步分析客户的招聘意向 5、对客户同行的了解（为谈判增加筹码） 6、对客户进行分级（区分重点） 二. 客户需求分析 从HR负责人着手了解： 1、企业属性及规模：经营范围，员工人数，产值等（推出产品） 2、目前所设架构：所设部门，管理层数量，人员流失等 3、目前的招聘途径：网络，现场，猎头 ，委托，费用等 4、对招聘方式的期许:服务方式，价格，时间等 5、使HR负责人信任自己，找到决策人等 6、HR负责人，决策人性格探索 7、准备合适的招聘方案（前期报价格局决定签单的大小） 三、给出合理的招聘解决方案 1、摆脱销售套餐的思维模式 2、量身定制相应的个性化方案 3、通常只给一种方案（特殊情况除外）例：你要是想谈一个一万五的单，其实你就可以再做一个一万八的单，但是服务还没有前一个多，比较虚的服务就比较多，你让客户自己去选。 4、招聘方案的制作 5、外发时必须落实本人是否收到 6 、方案亮点特色讲解（演绎） 四、跟进节奏的把握 1、了解客户工作闲时 2、捕捉客户心情愉快时机 3、跟进日程的合理安排备忘 4、最好要到个人的手机或MSN 5、实行立体式的跟进策略：适时见面拜访、多点突破、多通讯方式。 五、正确的促成策略 1、了解负责人以及决策人对方案的认可度 2、侧面了解是否可以决策 3、了解直接和决策人沟通是否方便 4、同行刺激（不宜过多） 5、未来的描述（利用从事招聘网站经营的优势） 6、关系激将法（自己和对方）例：我一定要和你合作，否则我完成不了任务。 7、合同的促成。例：比如XX经理合同已经写好了您这边没什么问题的话就签字盖章回传给我。 8、专用页面的促成。例： XX经理您公司的个性页面已经做好发到您的邮件了你看一下没问题的话我们就和设计师做最后的确认了。 案例一 公司名称：宝安立期电线电缆制品厂 资料来源：HR介绍 首次电话沟通：了解招聘电子工程师 级别：有需求，熟人介绍有把握。 招聘意向：急，有猎聘服务的意愿。 对行业的了解：调查公司属同行外加工的大企业。 对客户的分级：该企业在海外有一定知名度。 客户需求分析 了解该企业： 知道公司是外加工企业； 在内地市场有一根AC线属于他们加工，招聘多以普工和技术类研发人才为主，且研发类人员流动量每半年在3-5人左右。 招聘途径：网络、现场、报纸、猎头等都在做。 招聘费用：有足够的预算。 拍板人的确定：此人是HR，在该公司已经做了6年了，有绝对的做主权。 招聘方案制作 招聘方案:猎聘服务. 初次合作:猎聘服务（电子工程师主管） 再次接洽:和客户熟悉后开始谈刚开始的招聘方案. 确认合作:合作. 促成：总费用：25000元（前期款5000元，尾款20000元；客户回扣9000元） 案例二 公司名称：宝安立期电线电缆制品厂 资料来源：续签 首次电话沟通：了解招聘电子工程师 级别：续签 招聘意向：不急，想再捞点money 对行业的了解：调查公司属同行外加工的大企业。 对客户的分级：该企业在海外有一定知名度。 招聘方案制作 招聘方案:猎聘服务. 初次合作:猎聘服务（电子工程师） 再次接洽:客户请吃饭 确认合作:直接签字盖章 促成：总费用：25000元（前期款5000元，尾款20000元；客户回扣7000元） * * 朱胜