协访与教导.pptVIP

课程内容 1、区域经理的岗位职责 2、区域经理的管理职能 3、区域经理的角色 4、区域经理的教导技巧 区域经理岗位职责 三、领导与管理——日常管理 1、负责办事处代表的出勤、考核、奖惩、培训及办事处日常行政管理工作，保证及时、真实、有效。 2、及时、准确地完成公司要求的各项报表、报告。 3、组织、参加公司或大区、办事处召开的例会或组织的培训。 4、每周必须不少于4天时间与代表协同拜访。掌握办事处全部A类客户及80％B类客户的所有档案。 预算管理 审核制定并上报办事处的促销活动预算和经营费用预算 监督预算的执行情况 四、公共关系管理 1、负责所辖区域内竞争对手及市场经营环境信息的收集，及时向公司相关部门进行反馈，协助大区、商务经理与商业、医保等政府职能部门进行沟通和协调，建立良好的关系。 2、协调医院与商业供货商之间的关系，确保医院不出现断货。 区域经理面临的挑战 1、团队差异：下属的多样性 2、政策限制：招标、医保、物价 3、环境转变：板块、地域变迁 4、激烈竞争：数量多、差异少 5、指标挑战：不断攀升 6、案头工作：规范、繁重 7、时间限制：工作时间、私人时间 8、学习压力：知识更新、专业性强、相关类别 区域经理的管理职能 区域经理的基本职能 管理定义：“通过他人来完成事情的艺术” 基本职能：计划、组织、领导、控制 区域经理的工作职能 1、领导： 区域经理的核心能力－－整合区域管理 1、地区管理者 2、业务管理者 3、人员管理者 4、团队领袖 区域经理的基本素质 区域经理的角色 1、计划者 2、执行者 3、评估者 4、控制者 5、人员发展者 6、团队建立者 教导的定义 教导是一个讨论的过程，该过程旨在发展个人能力，使其在某一组织中发挥最大潜力，达到最高效率。 教导的目的 增强期望的行为 改进不完善的行为 就象一棵树… 实地指导 协同拜访的益处有哪些? 进行实地评估的益处有哪些? 对于销售代表、经理以及团队的益处？ 对代表与经理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在着冲突点？如何消除这些冲突点？ 為什么經理需要進行实地指导 ? 对团队: 识别实现成功所需完成的关键任务 (核心技能) 了解团队成员的业绩情况 发现业绩与技能要求之间的差异 了解团队成员所具备的技巧水平 帮助提高代表分析问题、解决问题的能力 為什么經理需要進行实地指导 ? 对团队: 发现经理可加以赞赏之处 了解在哪些方面经理可以增加或减少他们的指导或支持 识别整個团队尚待发展之处 突出职业生涯取得进步的机会 对经理: 经理获得对自己工作的反馈的机会 增进与下属的相互了解、关心下属 激励团队成员的机会 讨论个人志向与目标的机会 自我管理技能的提高 实地指导的其他益處? 对下属: 加深自我了解 向经理提供反馈的机会 了解经理怎样看待我 个人发展、进步的机会 实地指导的其他益處? 对于公司： 促进所属区域销售指标的达成 保证公司促销策略的执行 促进销售队伍内部的沟通，分享成功与失败的经验 　共同承担销售职责，促进销售队伍的发展与完善 Pygmalion 效应 塞浦路斯的国王皮格马利翁是一位有名的雕塑家。他塑造了一位异常可爱的象牙少女雕像以致于爱上了它。每天他都给盖拉蒂穿上金、紫色相间的长袍。盖拉蒂是他给心上人所起的名字。他拥抱它、亲吻它，但是它始终是一尊雕像。绝望中，他来到阿芙罗狄蒂的神殿寻求帮助。他献上丰盛的祭祀品，并且深情地祷告，祈求这位女神赐给他一位如同盖拉蒂一样举止优雅的妻子。回家后，他径直来到雕像旁。就在他凝视它的时候，雕像开始有了变化。它的脸颊开始呈现出微弱的血色，它的眼睛释放出光芒，它的唇轻轻开启，现出甜蜜的微笑。盖拉蒂走向他的时候，皮格马利翁站在那儿，说不出话来。她单纯、温柔、充满活力！不久屋子里响起她银铃般悦耳的声音。他的雕塑成了他的妻子。 这个神话故事在心理学中演化成著名的期望效应。 使下属获得自信心和高期望，是优秀管理者的重要素质。 Pygmalion 效应 我们期望塑造别人的行为 正面 Pygmalion 负面 Pygmalion ABC后果管理 Antecedent 前因(引导行为发生的事件) Behavior 行为 Consequence 后果，某行动后的效益，可 以让行动一再发生或中止 后果管理决定行为 正面 让原来的行为持续或增加发生频率 负面 让原来的行为停止或减少发生频率 中性 原来行为减少或增加 教导的时机 训练新人 训练新技巧或新程序 纠正绩效偏差