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销售技巧培训 联环药业市场部 肖莉娟 我们在做什么？ ------－推销？营销？ 什么是销售？ 我们给自己的销售定位是什么？ 社交活动家 药品讲解员 药品销售专家 专业化产品专员 您是如何看待销售工作的？ 销售技巧的真谛是什么？ 寻找客户真正的需求，将我们的产品所能提供的利益结合在一起，真正满足他们在某方面的需要，从而让客户从心里接受我们的产品 何谓利益销售（FAB法） 简单的说：对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。 FAB的定义 1、特征（FEATURE）的定义是：产品的特征就是它 的物质、物理的特性或事实。 2、优势（ADVANTAGE）的定义是：优势指产品的 特征所具有的功效、作用以及能带来何种 利益或好处。 3、利益（BENEFIT）的定义是：利益就是消费者或 顾客能够从产品及其服务中获得的价值或 好处。 如何寻找到FAB转化时机  －－基本销售技巧的运用 拜访的技巧 开场白 开场白 一个好的开场白必须三个要素： 你是谁 为什么来 有什么有意义的事 当你介绍了前二项后，就可以用一件既可以和医生专业关联又可以和你的产品相关的事情来吸引客户的注意力。 开场白最好用时30-60秒。 开场白的内容 开场白包括：一个A，三个R RAPPORT(融洽气氛） 递名片、自我介绍 一些闲聊可以创造出一个融洽氛围 AROUSE INTEREST(引起兴趣） 谈话内容要引起医生的兴趣，才能跟你谈下去 REASON（原因） 说明来意、拜访原因，过渡到产品 RESPONSE（回应） 如果医生没有回应，你不知道他是否明白你传达的意思 必要时直接提问 开场白的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 初步利益陈述的内容 阐述一般需求 阐述解决方法 推出产品、问题 一般性需求和一般性利益 一般性需求：每个医院或医生都共有普遍性需要 一般性利益：你的拜访目的是帮助医生改变这个共 性的需要 在开场白之后，进行一般性需求和一般性利益的陈述，能够帮助你将拜访的话题引向正题。 一般性需求和一般性利益与你的产品介绍有本质区别，在这一阶段是不能介绍你的产品的。 探询需求 提问技巧 问题的类型 聆听技巧 需要和机会 提问方案 提问技巧 明确目的 你想要获得什么资料？ 符合你与医生的讨论主题，双向沟通，激发医生参与兴趣 取得有关产品，治疗或其它方面重要信息 提问应具备 切合话题 措辞合适、语法正确 简明扼要（即每个问题只问某一个方面的资料） 问题的类型 问题种类 开放式问题 (o) 限制性问题 (c) 事实性问题 (f) 主观看法性问题(p) 帮助医生确定需要的最有效方法是提出开放式问题 (o) 和限制性问题 (c) 开放式问题是用来鼓励医生开口，打开话匣子，然后转入具体内容，即感受和需要。这些问题不能简单地用是或不是来回答。一般用“什么”、“为什么”和“怎么样”来开始。 限制性问题能局限医生在某些方面回答问题的作用，它常用“是”或“不是”来作简单回答。常用“能”、“行”和“是”等开头。 问题的类型应根据提问的内容而定。 客观事实性问题应首先提出，利于获得所需信息，帮助你正确提出主观看法性问题，进入关注阶段 适量的恰当主观看法性问题就可以使你了解医生的想法 确定需要什么信息，利于提高拜访效率 提问前明确目的和目标，不必要的提问，常常会影响医生对你的接受程度。 追问或澄清 在现实的药品推销中，医生一般都不会说：“我的需要是……”或“你的药品是有机会的……”这样明显的需要/机会。所以我们要追问或澄清 医生：“我们门诊的BPH病人中有相当一部分目前喜欢使用保列治” 意思：1. 需要开始使用或更换治疗BPH药物 2. 或需要一种较好的治疗BPH药物 有许多其他可能性你需要追问或澄清 跟进的提问 在现实生活中，医生的回答很多时都不容易分辨是需要或是机会，所以，我们要使用聆听技巧去追问或澄清 妨碍聆听的因素 内在：性别、年龄、地位、文化、经历、思考方式，隐藏的目的，偏见等 外在：室内布置、环境温度、时间、噪音等 常用的借口： “时间紧迫，需要赶快结束讨论，拿到承诺。” “担心如果停止讲话会失去客户的注意力。” “心里只想着如何把产品信息完整的说出来。” “我感觉上能控制整个讨论。” “告诉医生产品特