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工作日志 是寿险行销人员拜访记录的第一手资料；是个人目标管理、永续经营的基础；是高绩效的发源地。 大纲 1、为什么要使用工作日志？ 2、开好二次早会的三件宝； 3、工作日志的填写内容； 4、如何才能推动工作日志的填写； 5、主顾开拓的三种方法； 教学目的 了解工作日志的重要性； 学会工作日志的填写； 意识到计划100是新人市场开拓的最好方法； 开好二次早会的三件宝 1、工作日志； 2、市场调查表； 3、计划书（简易计划书） 辅导工作日志是主任的核心技能之一 填写的内容 1、本月活动目标； 2、客户生日的记载； 3、准主顾的记录； 4、月目标设定表； 5、每日拜访记录； 6、周拜访计划表； 7、周工作检讨； 如何才能推动工作日志的填写 1、首先让业务员明白这就是为他自己做的工作； 2、填写要规范，主任及时批阅辅导，发现问题（共性的）让大家一起研讨； 3、主任、主管以身作则； 4、写好拜访对象后先演练一遍再出去； 业务员主顾开拓的三种方法 1、缘故法：新人主顾开拓的切入点； 2、介绍法：主顾开拓的最好方法； 3、影响力中心法：主顾开拓的最高境界； 什么是主顾开拓？ 主顾开拓就是列名单； 列出你所认识的亲朋好友的名字、联系电话； 成功的业务人员每月至少应收集100个以上的主顾名单； 林国庆如何迈出成功第一步 林国庆，美国纽约人寿首席顾问，著名的华裔寿险精英。她刚开始寿险这份工作，老师让她把能想到的名字都写下来；然后从中找出20个最可能买保险的人，了解他们最需要的东西是什么，熟悉的人又会相互介绍。就这样，到今天，林国庆从这20人开始，已经拥有了4000个客户。 计划100是新人主顾开拓最好的方法！  工作日志是您人生财富的帐本，事业成功的阶梯。  * 3 PICC 衔接教育 为什么要使用工作日志？ 1、记录、计划每天工作便于自我检视及总结； 2、将月、周目标，细化到每天落实，便于达成； 3、结合V/P追踪，完善周目标管理； 4、建立客户档案，便于客户服务； 5、便于主管辅导； 6、养成最好的工作习惯； 8 PICC 衔接教育 第一步：填写市调表 目 的：要求客户顺利填写市调表为发现需求做 好准备。（准备好笔和市调表）　话术1 注意点：市调表要让客户来填，你要看到填写情况。如不愿意填，我先来填，两人一起看，但填着填着最后还要把笔交到对方手中，让他来填。＜话术2＞ 使用目的：筛选客户、发现寻求、强化需求 市调表的运用 第二步：查看调查表，发现需求，寻问原因。 1.仔细查看市场调查表所选内容，最重要的是第八条，次重要的是第六条，（此环节相当重要，发现客户需求）。 2.发现需求后，最重要有以下问话（即询问原因）　＜话术3＞ 第三步：引导客户自己发现保险需求 注意点： 1. 以倾听为主，以引导式或认同式回答为主＜话术4＞ 2. 可以反复让客户自己继续强化需求＜话术5＞ 第四步：通过展业资料展示及说明 翻开展业夹，边读边讲，继续强化需求。 注意点： 展业资料中关于医疗费用、意外事故、投资讲解必须清晰到位。