流动促销和促销员管理技巧分享.pptVIP

成交技巧分享 3.可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，上周末在你们小区搞活动，有一个顾客试用了我们的产品，昨天过来拎了两件回去，加上现在有促销，真实惠！ 4.ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即购买） 成交技巧分享 5.锐角成交法 将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？ 第四部分：促销员的日常管理 海尔的“不简单理论” ：把一件简单的事 情千百次的做好，这是不简单。 日常管理出现的问题 对促销员管理重视不够。 对促销员的使用不合理。 促销员素质低下。 终端陈列不佳。 促销监督不系统、方式单一、效率低。 销售网点和公司对促销员的管理混乱。 对促销管理缺乏系统的总结过程造成促销管理能力提高不快。 对促销员管理重视不够 主要表现为公司在当地的销售经理很长时间不过问、不清楚促销员的情况，更谈不上对促销员和促销网点进行现状分析和调整。 销售经理应该做如下工作进行调整： 建立合理的促销管理架构，设立促销主管职位或将促销员的管理 分工给销售人员； 制定促销员管理方案：包括区域划分、奖惩机制、检查方法等，同时对重点网点的重点促销员要进行重点关注； 对非重点网点的促销员定期进行信息交流； 定期对全部促销员、促销网点进行及时调整，确保促销员的有效利用。 对促销员的使用不合理 对促销员的使用问题主要表现在仓促上人和平均用力两个方面。所谓的仓促上人是指没有对要上促销员的促销网点的各个方面进行认真评估就仓促招聘促销员；或者上了促销员的网点，上货不全不及时，没有产品可以卖；或者宣传资料等配合措施跟不上。所谓的平均用力是指把招聘来的促销员和其它各种促销资源平均用于各个销售网点，没有把最好的促销员派驻到最有潜力的卖场，或者没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场，以至于觉得促销员数量永远不够用。为此，销售经理要对当地各个促销网点进行认真分析后再决定是否上促销员，平均分配资源只能导致平庸的业绩，对没有前途、没有战略意义的促销网点坚决不上；对于上了促销员的网点，要满足其它资源上的支持：包括产品线、宣传资料、宣传工具、销售政策等，努力营造优势卖场。 促销员素质低下 主要表现为： 向顾客解释不清楚； 与销售网点的老板、老板娘、营业员、其它品牌的促销员等处不好关系； 各种培训达不到预期的效果，最主要的是销量上没有体现出来等等。 这些现象是由很多原因造成的： 首先就是对促销员的工作性质理解不到位； 其次是招聘的时候把关不严； 还有就是对促销员的流动估计、控制不足，出现人员流动之后只能降低招聘标准来应急； 对促销员的培训不够：这个不够不仅仅是培训的数量不够，主要是培训的质量，包括培训方式和培训内容不实用。 　终端陈列不佳 表现为 品牌形象不鲜明，商场品项不齐全； 陈列面不够、牌面位置不佳； 陈列凌乱； POP、折页等摆放混乱； 不穿促销服，不佩戴绶带等。 出现这种现象的原因在于以下几点： 管理粗放，不够细致；促销员责任心不强，只顾促销产品，没把终端陈列当成自己的工作；促销主管和销售经理的巡场不够及时。 公司应该建立促销员、商家和销售经理及时沟通制度；加强对终端陈列标准的培训；利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。 促销监督不系统、方式单一、效率低 主要表现为个别促销员不执行公司的促销政策，劳动纪律不强：迟到早退现象严重，即使到了岗位也是到处乱逛；兼职竞争对手促销员，为他人作嫁衣；只管推销产品，对于争取来的终端物料和其它支