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国际贸易实务专题讲座 湖南大学经贸学院 莫 莎 进出口业务的实际操作 交易前的准备 交易的磋商 交易合同的签订 交易的实际履行 交易的善后 第一部分 交易前的准备 一、选择合适的交易对象 （一）利用互联网搜索 1、利用搜索引擎 出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。 （搜狐） （网易） （悠游） （雅虎中文） （百度） .tw （蕃薯藤） 2、利用外贸专业网站 （中国出口商品交易会） （中国国际贸易发展网） （联合国贸易网络北京中心） （阿里巴巴） （美商网） （环球资源企业网） /cn/chinese（邓百氏国际信息咨询上海有限公司） （二）利用其他渠道 出国访问； 根据各种进口商名录和出版物中的“贸易机会”，直接以函电接洽； 邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进机构代为介绍； 请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为介绍； 委托外国驻本国的使领馆代为介绍； 在国外刊登广告； 参加各种机构举办的商展； 到国外设立办事处或分（子）公司； 建立自己的网站。 二、客户的信用调查 （一）信用调查的主要项目——3C 1、商业道德（character） 2、经营能力（capacity） 3、资金实力（capital） 企业概要 企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围、股东资料及主要负责人、特别事件等 经营状况 付款记录 公共记录 财务状况 银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付记录等。 （二）信用调查的途径 1、国内往来银行 2、中国国际商会或进出口同业公会 3、国外专业资信调查机构 4、政府驻外国使领馆及其商务官员 5、与其有贸易往来、合资、合作的客户 注意所取得资料的时间； 注意动态调查。 第二部分 交易合同的磋商 一、交易磋商的方式 口头磋商 信函 电报 书面磋商 电传 传真 EDI 电子邮件（E-mail） 二、交易磋商的环节 （一）询盘（inquiry） 询盘不是交易磋商的必经环节，但往往是一笔交易的起点。若最终达成了交易，询盘也将是全部成交文件的组成部分。 对询盘的答复： 1、发盘； 2、致歉。 （二）发盘（offer） 1、构成有效发盘的条件 有特定的受盘人； 价目表（Price List）、商品目录（Catalogues）以及大多数广告等不属于此类。 表明得到接受时承受约束的意旨（即必须有订立合同、达成交易的意向）； The prices are for reference only. The above prices are subject to final confirmation. 发盘的内容必须十分确定； 1）明确（clear） reference price; about Sept; by estimate we can supply…… 2）完整（complete） 3）终局（final） 没有任何附加条件、保留条件或限制条件。 送达受盘人。 在发盘生效以前，受盘人表示接受是无效的。 注意交叉发盘问题（cross offer）。 举例： Offer Chinese Rosin WW grade iron drum 100 MT sterling 500 CFR London shipment July/Aug. Payment irrevocable sight L/C subject to reply here 10th. 发盘与邀请发盘的区别： 案例分析1 我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期是5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意商因钢材市场价格上涨，发来电传通知 撤销他5月5日的发盘。我方即复电表示不同意撤盘。于是双方为