电话营销基本介绍.pptVIP

一个TSR的自我修养 电话销售的优缺点 一个成功的销售人员之所以获得成功，说白了都是最大化的发挥了所用的销售模式的优点，并且去弥补避免它的缺点，那么作为一个TSR，必须要明白电话销售这种模式的优点和缺点，并且以后所有的工作重心都是围绕着优缺点展开，以下是电话销售的优点和缺点 缺点：缺乏直观的沟通，缺乏信任感。 优点：没有地域限制，方便快捷成本低。 基于以上两点，我们所要做的就是： 取得客户信任，通过自己的语言能力说服客户，保证每天的通话时长和数量 那么以上三点是我认为一个TSR所该努力的方向和目标 客户群 如下图： 语音语调 这是电话销售最重要同时也是最基础的一点，它直接决定了你的这通电话是否会取得成功 下面将做具体分析： 1：无论是男性还是女性，都需要发挥自己的声音特点，女性的特点是声音甜美，易于安抚客户，男性的特点的是声音有穿透力，容易取得客户的信任 2：最基本的要求：通话标准，吐字清楚，字正腔圆，要有感情，这是最基本的要求 语调 很多人把OFFER说完，客户会直接表示不需要，为什么呢，因为实际上，很多人完全没有把心思放在你身上，那么如何在第一时间吸引到客户的注意力，引起客户的兴趣，适当的重音是非常重要的，比如“我们将免费赠送给您6000积分”，这句话的的重音毫无疑问必须放在“免费赠送”和 “6000积分”，切记不要把OFFER念的像白开水一样平淡无奇，你要知道很多客户在接电话的时候都是在忙其他事情的，他可能完全没有注意到你在说什么，而一些关键字则无疑可以吸引到他，让客户把更多的注意力集中到电话上面来。所以我们说，一个好的TSR音调必须是抑扬顿挫有感染力，只有这样才能吸引到客户引起他的兴趣，否则你说在多也是做无用功。 语速 语速 所有的人都会跟你说，TSR语速要适中，那么什么才叫适中的语速呢，我认为这不是要求你要一直用一成不变的语速与客户交谈，需要具体分析，比如面对一个急性子的客户，你的语速无疑要适当的加快，反之，可以适当慢一点，不过以上这都不是问题，问题在于，如何在电话中判断并确定要用什么样的语速，下面说一下我的看法： 1 通过地区判断，每一个地区都有他的区域特色，比如说广东上海，生活节奏快，所以对这些区域的客户语速可以适当快点，而相反的，一些内陆的二三线城市则可以适当慢一点 2 通过所在的行业/职位判断，比如说，餐饮业快销业，他们都通常会比较忙，如果你在慢慢吞吞的跟他说,那简直就是在挑衅。。反之如果是一些平时比较清闲的行业则可以慢一点比如说政府单位等 3 通过客户当时的环境判断，假如电话通了之后你发现电话很吵，由此你判断对方可能是在一个工厂里，如果客户又同意听你说，那么甭管客户是什么性子了，语速切记要放慢一点，因为本来就很吵了，语速在快的话就是火上浇油，很容易导致客户的不耐烦。 4 通过客户的语音语调来调整自己的语速，这一点需要经验的积累。。 语速方面还有一点非常忌讳的就是无法保持自己的语速，什么意思呢，就是可能会越说越快，或者越说越慢，这通常发生在通话的中后期与客户做异议处理的时候，越说越快的结果就是客户也会越说越快，最后发展到吵架。而越说越慢客户通常会慢慢的完全没有任何兴趣在听你说下去，所以，无论在什么情况下，一定要保证自己的语速不要有太大的波动，当然，适当的微调是完全可以的。 语音及其他 适当的停顿，适当的停顿是为了给客户留出思考的空间。让客户更好的消化你说的内容，好的TSR不怕客户问问题，就怕客户不问问题，因为只有这样客户才有可能会与你形成交流，而不是单方面喋喋不休的诉说 不要刻意的去修饰自己的声音，平常你是怎么跟人说话的，那么电话里就怎么说，刻意的改变自己的声音一是对自己的喉咙危害很大，二是听起来绝对不是想象中的那么好听 说话的声音不需要很大，对于女性来说，清脆的声音即便不是很大声对方也会听的很舒服而且清楚，而男性，低沉有穿透力的声音则会让客户听的清楚的同时增加更多的信任感，切记不是谁的声音大谁就有道理的，尤其是在于客户讨论问题的时候。 声音可以传达出一个人当时所处的状态，比如你可以通过电话分辨出你的朋友是不是躺在床上跟你通话，同样的，客户也可以通过电话判断你现在大致是个什么状态，是正襟危坐还是翘着二郎腿？包括说你是面带微笑还是哭丧着脸，这都会通过电话传达给客户，所以务必注意自己通话时候的状态。 那么以上就是一些我所认为的一个TSR在语音语调上所要注意的地方，也是一些基本功，千万不要小看这些基本功，越是做的好的TSR在这方面越是出色，因为这都是影响一通电话是否成功的重要因素。 * 中间客户 有需求 无需求 客户群的分布为一个椭圆形，左边的客户是有需求的客户，这样的客户是不需要争取的，因为你不去找他他甚至还会主动来找你，而右边的客户则是完全没有需求的，这样的客户则是属于完全可