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《经济管理基础》课程作业论文（期中） 论文总成绩： 分 其中：提出问题： （分） 分析问题： （分） 观点结论： （分） 论文规范： （分） 论文题目： 促销背后的商业策略 姓名： 丁小海 学号： 目录： 促销商业活动的介绍 促销策略的定义 促销策略的分类 促销对产品销售的影响分析及利润控制 案例了解 分析销售过程中促销的影响 对卖家的利润控制 对买家的购买心理影响 促销策略之我见 正文： 针对促销活动的商业背后的策略，我提出问题:促销对商品有怎么样的影响? 一、促销商业活动的介绍 1、促销策略的定义 促销策略（Push Strategy） 销策略是如何通过、、和等各种促销方式，向或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过媒介在同一时间向大量顾客传递，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。 　根据的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 　　1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 　　2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将引向生产企业，这种策略适用于： 　　(1)市场广大，产品多属便利品。 　　(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。 　　(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。 　　(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。 　　(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。 (6)有充分资金用于广告。 1、案例了解 情人节打折的高档巧克力 亚马逊书店的“购书超过30元免费邮寄”业务 买三年免费换机油的奥迪车 年末清仓甩卖的衣服饰品 中国移动积分兑换话费 2、分析销售过程中促销的影响 每逢情人节，不论西方白色情人节，还是传统七夕，贴上见证爱情等主题标签的商品总是迎来销售高峰期，而此类商品如此之多，选择多样纷杂，玩具熊，首饰，挂件···然后，打折的巧克力却为更多消费者避开了选择的顾虑，惹眼的折扣总是抢占先机，勾起消费者购买欲。 本只想买一本10元的书，看到购书满30包邮的字样却可以轻易的让消费者为省邮费宁可加买一本自己本没有打算的课本，也许他自己并不需要，可这毫不影响结果：他确实为此埋了自己本不需要的账单。 汽车产业发达的时代， 纷繁的汽车品牌引领着不同的地域文化及企业理念，其间的竞争更是激烈，而启动三年免费换机油套餐的奥迪车却在销售上更胜一筹（当然，品质更是重要因素）。 年末的消费旺季，置办年货，购买新衣似乎是不变的传统。满口贴着打折字样的服饰店总是人满为患。相对而言，仍原价出售的“标杆店”则显得不那么人气了。 通讯行业虽是营垄断企业，国内仅有三家，也是存在竞争关系，并且也受促销策略的影响。积分送话费总能让一些用户愿意开通某些并不太需要的套餐或业务。 总的说来： 销售促进的七个市场作用 缩短产品入市的进程。 使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。 激励消费者初次购买，达到使用目的。 消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，