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大项目售前售后营销团队人员执行素质训练 培训讲师：谭小芳 培训助理培训时间：客户自定 培训地点：客户自定 培训收益： 1、提升营销团队执行力与执行素养； 2、怎样维护和提升客户关系？ 3、提高营销团队合作意识与营销业绩； 4、拓展营销团队管理者的视野，提升执行意识。 5、了解解决方案销售的学习体系搭建； 6、学会在服务中营销和创造新的项目机会； 7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养； 8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。 培训对象： 营销团队的管理人员、企业项目管理、高层管理者、大项目售前售后经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员等。 培训背景： 企业越来越大，局面越来越乱； 营销越来越火，利润越来越少； 管理越来越细，执行越来越差； 员工越来越多，人心越来越散。 在市场竞争日趋激烈的今天，解决方案销售团队和项目管理团队已成为众多企业有效实现公司目标的重要保证，如何快速培养出合格的解决方案销售和项目管理团队已成为企业的当务之急，不了解这两种专业人才所需的能力素质，盲目地进行零散的没有体系的培训不仅不能达到培养目标，还大量浪费公司的人力物力。 一些大项目售前售后复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。当然项目不胜枚举，产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西，找到主攻的方向，这也是本课程学习的目的。 项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《大项目售前售后营销团队人员执行素质训练》，寻找大项目售前售后管理的全面解决方案! 课程大纲： 总论：先营后销的理念,有耕耘才有收获 第一部分：营销执行力与团队管理篇 一、营销战略在于执行 1、以顾客为核心的战略执行 2、以品质为核心的战略执行 3、以标准为核心的战略执行 4、危机中的执行力 二、什么是执行力？ 1、执行力定义 2、企业管理特点 3、常见执行力短板 4、执行力就是结果力 5、高层的理念、中层的技巧、基层的习惯 三、造成营销执行力不高的主要原因 1、制度本身不合理 2、缺乏科学的监督考核机制 3、公司的执行文化还没有完全形成 4、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 5、制度不够严谨，经常朝令夕改，让员工无所适从 四、营销团队执行力特点 1、营销团队执行力有何特别要求？ 2、高执行力的营销团队有什么特征？ 案例点评：xxx品牌营销团队的执行效率 五、执行团队的原则 1、营销总监的执行力——制造危机 2、营销经理的执行力——转换思维 3、营销员的执行力——执行即正确 六、营销队伍的执行战略 1、授权与监督 2、责任和权力的平衡 3、绝对不依赖于任何一个 4、营销队伍人性化与制度化的平衡 七、3S营销战略执行流程 S1——计划与责任 S2——检查与监督 S3——即时奖罚 八、营销人员日常管理 1、营销会议管理 2、营销人员管理表格 3、应收账款回收管理 4、营销人员飞单管理 5、对上与对下的沟通技巧 6、营销管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 九、执行力来自绩效管理 1、绩效考核与信任 2、企业整体绩效管理的复杂性 3、整体绩效管理体系分解 4、整体绩效管理通用程序 5、整体绩效管理体系的特点 问题：为什么需要绩效管理？ 思考、提问、回答（学员互动环节） 讲解：掌握绩效的目的（提升执行力和团队绩效！） 十、市场营销人员薪酬与考核 1、营销总监薪酬与考核 2、营销经理薪酬与考核 3、大区经理薪酬与考核 4、批发营销代表薪酬与考核 5、终端营销代表薪酬与考核 6、营销内勤营销与考核故事 案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例 十一、薪酬与考核实施方略 1、如何对考核结果与下属进行沟通 2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 3、营销人员绩效考核如何进行实施 4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广 十二、薪酬与考核方案评估 1、是否与公司整理战略匹配 2、是否对员工有激励性 3、是否达到了投资回报 4、是否实现方案预定的目标 第二部分：市场规化与铺垫引导 一、市场的分析策划 1、市场策划步骤 2、华为市场营销策略管理模型 3、市场分析方法要点 4、差距分析的独特方式和作用 5、差距分析实例介绍 6、市场与行业分析方法与案例 7、竞争分析要点是什么？ 8、客户组织脸谱和业务脸