拜访客户技巧.ppt

拜访客户技巧 及 铺货实务;课程提要:一、访前准备 二、客情的建立三、商品陈列 四、区域管理五、抗拒处理 六、抱怨处理七、收款技巧 八、缔结;一、访 前 准 备;壹、访前准备该作的事;贰、访前准备该带的东西;叁、访前准备应有的心理建设;肆、结论;二、客情建立;客情建立的重要性;客情;壹?客户的需求;壹?客户的需求;贰?销售上的三个基本概念;叁?客户在什么情况下不再购买;肆?怎样与客户交往;伍?建立可靠性;伍?建立可靠性;伍?建立可靠性;伍?建立可靠性;伍?建立可靠性;陆?建立感情的帐户;柒?服务工作;柒?服务工作;柒?服务工作;柒?服务工作;捌?结 论; 我 們 家 鬧 鬼 了 有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我們家鬧鬼了！」 他老婆坐起身說：「你說什麼？」 醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」 他老婆說：「真的嗎？」 他用力點點頭說：「千真萬確！」 他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？ 他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」 他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說： 死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」 ;三、商品陈列;商品陈列;商品陈列的重要性;壹?商品陈列的功能;壹?商品陈列的功能;壹?商品陈列的功能;贰?增加商品流动机会的方法;叁?商品陈列的构成要素;商品;陈列空间;陈列面;陈列高度;陈列位置;陈列形态;肆?有效商品陈列之大原则;肆?有效商品陈列之大原则;伍?各类别产品的陈列重点;流通量分析( 回转率调查); MIT 查核评分方法 ;减2分： 1、布置物污损； 2、商品摆放不整齐； 3、货架陈列未整理； 4、口味未区别陈列。 减5分： 1、消费者不易拿取；2、割箱不平整； 3、堆积不稳固或不规则；4、海报遮挡商品。 减10分：1、陈列位置不明显； 2、无任何公司印刷 布置物； 3产品不齐全。 减15分：1、陈列期间位置移动，变差。 ;肆?结论;第二语言的重要性;四、区 域 管 理;区域管理;区域管理重要性;壹?客户管理;壹?客户管理;壹?客户管理;壹?客户管理;壹?客户管理;壹?客户管理;壹?客户管理;贰?路线管理;路线管理表:业务员拜访客户之依据、依实据需求、调整、发挥最大战力;;;;时间管理的重要性;时间管理;壹?时间的特性;贰?时间陷阱;叁?如何做好时间管理;肆?正确的时间安排;伍?时间处理技巧;伍?时间处理技巧;陆?节省时间的十个妙方;陆?节省时间的十个妙方;柒?结 论;业绩管理;业绩管理的重要性;壹?管理的系统;贰?业绩管理计划;贰?业绩管理计划;贰?业绩管理计划;贰?业绩管理计划;叁?业绩管理执行;肆?业绩管理评估;伍?业绩管理改善;陆?结论;总结;伯乐 VS 千里马;五、抗拒处理;壹、抗拒的形态;二、比较不易解决的：;贰、抗拒时不该做什么;叁、抗拒处理的基本原则（流程）;陆、结论;六、抱怨处理;抱怨处理的重要性;抱怨与抗拒处理的差异;壹?抱怨发生的原因; 沟通管道不良 产品品质有缺陷 人员素质不良 配销通路不当 缺货;贰?客户抱怨的目的;叁?抱怨处理技巧;肆?抱怨处理时不该有的言行;肆?抱怨处理时不该有的言行;伍?抱怨处理要点;伍?抱怨处理要点;伍?抱怨处理要点;伍?抱怨处理要点;伍?抱怨处理要点;陆?结 论;七、收款技巧;帐款回收;帐款回收的重要性;壹?收款不顺利的原因;壹?收款不顺利的原因;贰?收款前之准备动作;叁?收款工作之流程;肆?收款技巧;伍?结论;八、缔 结;课程的重要性;缔结成交的意义;壹?购买心理分析;壹?购买心理分析;贰?缔结成交前的心理准备(一);贰?缔结成交前的心理准备(二);贰?缔结成交前的心理准备(三);叁?缔结成交的信号;肆?帮助顾客促成缔结的方法;伍?缔结成交的技术;陆?结 论