一次性签单.ppt

　　　 一次性签单 （快速签单法则） 前言 我们常见销售人员应付经理的一句话就是：“客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意------我们谈得很好。应该很有做成的机会。” 　让经理白兴奋一场。事实上，让他再多跟几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。 误区在于，你把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。 不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。 把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。 总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次 。 像某些员工，每天都跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，一生又能和他见多少次面呢？所以，每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，我们如果有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。 顾名思义:第一次见面就要与客户成交 （签合同，收钱回来） 为什么要一次性签单? 1、因为百度金额小；2、客户购买随意性大；3、客户当天不做,有可能半年内都不会做(因很多客户知道百度的知名度,让你过去只是了解一下.一定要把握机会) 一次性签单三要素：找对人???说对话????有目的 一次性签单三个关键点： 1.成功案例的使用；2.三个赞美的使用；3.把握机会的能力。 1、你过去是去签单的.而不是邮递员(送资料),也不是技术员(解说员);你是一名销售人员,是代表百度与客户沟通之间的桥梁，你与客户的地位是平等的，要在最短的时间里达成合作. 2、客户推搪你的原因是在考验我们公司与产品是否真的是我们说的那么好，是一种试探。所以我们要坚定信念,与客户争辩和引导,而不是轻易退缩。  一次性签单的四个环节： 1.电话打好: 过去是去谈单的(而不是邮递员)；2.找对人: 不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；3.说清楚: 简洁介绍产品,因客户兴奋期就是那么短的时间；4.有目的: 不屈不挠,迂回战术（使用三个赞美） 具体流程: 一, 一个成功的单子,50%取决于事前的准备。1. 了解客户的行业、产品、销路等 2. 确定人,时间 3. 成功案例 二, 面谈前“敏锐的洞察力,观察力”如: ①厂房的大小,门前停的车,办公室环境(书法、合影、营业执照)②人员,素质 三, 面谈中:① 了解客户做百度的目的,找到关键按钮；② 说出百度的实力；③ 说出自己的实力,你在百度是举足轻重的,愿意把钱放心交给你；④ 赞美老板；(在谈单过程中一定要老板认可你) 四, 多少钱做:???客户不给钱就不要走！坚信，你就是我今天合作的对象。 最后:??“让客户转介绍客户给你”???①拿资料；②让客户说出你的缺点；③建立好关系，给自己留个机会； 出门后,要写下今日见客户的优缺点,养成出门总结的良好习惯. 三个赞美: 2. 赞美自己: ⑴服务过多少客户及这个行业的同行；⑵在公司的时间？及见客户基本都是见面就签单；⑶个人目标与做人做事的原则告诉客户； 3. 赞美客户: 请教成功经验； 反馈个人的不足； 请教如何做销售； 客户企业文化的赞美; 老板个人生活方面的优点； 赞美客户公司的员工很有素质； 赞美的意思: 1、是因为你对这个社会\人生\工作\都充满着希望,有着积极的人生!这样,客户会受到你的感染,而乐意和你相处!因任何人都喜欢和积极.自信.主动的人在一起.所以,签单就很容易了. 对TOPSALES要求是: 1、打五个电话约见一个客户