销售管理规定(精品推荐).docVIP

1．目的 为规范 公司销售工作的管理，特制定本管理本办法。 2．范围 本办法规定了 公司销售工作管理程序。 本办法适用于 公司销售工作管理。 3.定义 4.工作内容 4.1流程图 市场及客户开发→业务洽谈及形成→签订合同→形成销售计划→生产安排→ 　 →发货指示→运输安排→开票提货→发运→客户确认→回款 → 款到发货(新药、保健品等) 4.2流程分步 4.2.1市场及客户开发 4.2.1.1了解市场供求信息 4.2.1.2寻找适合的客户 a)了解客户的生产经营规模及经营状况：新药、保健品等，走代理销售渠道的要对代理商进行资质认证。 外贸业务需走分销渠道的，也应掌握该企业在当地（国、区域）的资信状况，特别是要由当地银行开具银行信用证，证明该企业的资信。 b)客户确定后，要适时有效的开展沟通及访问工作，形成客户资源。 c)客户应包括终端客户、代理商、分销商和消费者。 4.2.2业务洽谈及形成 4.2.2.1已有客户及新开发客户在形成买卖关系，业务员要依据公司的授权，把产品作为标的，进行产品销售意向的达成。意向内容： a)产品：指公司按一定标准生产的产品。 b)价格：经公司物价领导小组确定的产品价格。 c)数量：以件、桶、瓶为单位或以重量为单位（吨、千克等）。 d)运输工具的确定：以快速、安全、经济为原则。 e)意向确定后，业务责任人应及时向部门经理汇报，并要求领导确认意向能否形成销售合同。 4.2.3签定合同 4.2.3.1签定销售合同生效 签定的销售合同，首先要由产品经理及销售经理确认，50万元以上的重要的合同要由主管总经理确认。 合同确认的主要事项是价格及回款方式，外贸合同还应确认佣金比例。 c) 代理合同的确认内容包括：代理区域、代理时间、代理规模、保证金及处罚条款。 4.2.3.2外贸合同应中英文对照。 4.2.3.3特殊合同执行公司《销售管理办法》中的有关规定。 4.2.3.4合同一式四份：客户、业务员、财务、销售内勤各一份。 4.2.4销售计划 4.2.4.1销售计划形成 a)销售计划是由业务员根据客户发货指示形成的。销售部要求业务员要在当月十日前报下个月销售计划，由销售部内勤负责编制统一的市场需求计划。 b)销售计划同时也是编制运输计划的依据。 4.2.4.2市场需求计划形成后，要报生产部同意确认后返回。 4.2.4.3市场需求计划中途更改的，还须总经理签字同意。 4.2.4.4特殊合同产生的销售计划，还要经过生产部、生产车间、质管部的确认，同时报主管总经理同意后执行。 4.2.5生产安排及协调 4.2.5.1、合同履行过程中如遇客户的特殊要求，业务员要及时与生产车间协调，满足客户要求，让客户满意。 4.2.5.2业务人员在安排协调过程中，遇主要事项一定要向产品经理或销售经理及时汇报。 4.2.6发货指示 4.2.6.1、根据合同约定，产品到期发货时，一定要通知产品经理（产品经理出差时通知销售经理），并履行相关手续。 4.2.6.2、产品经理（产品经理出差时通知销售经理）在确认相关发货条件（付款约定、信用证到证、价格、数量）后，发出发货指示。 4.2.6.3发货指示以发货申请单为准，发货申请单一经签发十日内有效。 4.2.7运输安排 4.2.7.1、运输管理部门根据发货指示，准备相应的运输工具和方式。 4.2.7.2出口产品完成商检后，交付港运代理，集港备货。 4.2.7.3运输工具的洁净检查及组货要求一定要有专人或业务责任人确认。 4.2.8开票提货 4.2.8.1销售内勤根据产品经理及销售经理确认的发货指示（合同、发货申请单、信用证、电汇凭证），开出发票。 4.2.8.2自提货物业务，现款提货要凭财务收款凭据开票发货；长期固定客户，凭产品经理、销售经理确认的发货指示开票提货。 4.2.8.3保健品、新药业务执行款到发货，发货申请凭财务收款凭证办理，产品经理确认后，发出货物。 4.2.9发运 4.2.9.1铁路运输凭产品经理或销售经理签发的发货申请单装车发运。 4.2.9.2出口货物的《发货申请单》经产品经理或销售部经理签字确认后，确定船务和相关手续。 4.2.9.3汽运送货要确定合格的承运商，凭产品经理或销售经理签发的汽运申请单发货。 4.2.9.4贵重产品还应办理投保手续。 4.2.10到货 4.2.10.1业务责任人要及时向客户确认到货情况，确认内容主要是：数量、时间、有无争议等。 4.2.10.2发生到货争议的，业务责任人要迅速确认责任情况，向质量员、产品经理、销售经理、质管部口头汇报，并迅速组织书面情况材料，以决定处理方式。 4.2.11回款 4.2.11.1业务员在与客户确认货物到达后，要及时办好回款手续，严格按合同约定催收。 4.2.11.2出口货物离港后，尽快催证，尽快编制出口单据和票证，争取在