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电动车市场上量策略以品牌为先导，集中优势资源个个击破 市 场 概 述 一、市场特点：现阶段销量主要集中在城乡结合部，城市销量减少。 二、消费者特点：1、普及购买完成（一次购买）；2、开始向个性化购买转进；3、开始理性消费；4、购买看服务；5、价格是重要因素。 三、经销商特点：1、赚钱主要靠个人坚持、2、从业时间长、3、敢于品牌建设、4、差异化市场操作手段和方法。 四、厂家特点：行业上升时膨胀不注意管理、团队和品牌，行业下降时消极赌徒心态，如：目前的一个产品，供货价降了一次又次，广告打了一轮又一轮，代理商换了一家又一家，无奈市场占有率和整体销量一直没有上升的势头。 五、竞争格局：只有区域品牌无全国品牌，市场空间巨大。 选择运营模式的关键 3个月区域深度开发策略示意图 客户利润操作示意图（需高质量的服务） 公司利润示意图 市场问题就是团队问题 团队=（优秀经理+敬业员工）＊积极文化＊（机制和平台保障） 专职分销队伍成功的关键要素 机制和平台保障团队与时俱进 公司的三级汇报检查系统管理工作 日常培训资料 * 需 要 完 善 科 学 的 管 理 体 系 和 平 台 做 保 障 wbsaor@163.com 机密 区域 市场 现状 产品 组合 现状 竞争 对手 现状 消费 需求 现状 产品导入前期进行细致的区域调研尤为重要 专业的产品直分销概念 概念 在何处 做什么 为什么 分销商一体化 以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络 分销商以为企业提供分销网络的增值服务创造利润 市场竞争/发展的必然趋势 传统销售模式对产品成长的阻碍 现代主流渠道的迅速发展 乡镇/农村市场的发展 重要的区域性市场 终端零售网点的组建和精细化管理； 为下级客户和零售网点提高管理咨询服务 产品的销售、促进、维护、信息的反馈 复制3个 区域招商 复制3个 区域招商 复制3个 区域招商 后期 活动 复制2个 区域招商 小区域 招商 销量 人员数量 后期 活动 后期 活动 75天6万销量省级开发市场示意图 后期 活动 后期 活动 15天 15天 15天 15天 15天 75天 一个省做完之后，人员放在其他区域分解或淘汰，人员成本之后降低三分之二。 阶段 （12个核心区域,300个经销商*200辆/年=60000辆） 0 1 7 2 区域市场排查 区域市场招商 2 2 4 2 3 3 2 2 区域市场活动 成交客户 烂 客 户 7天 8天 7天 4 4 0 2 6 2 1 1 7 2 0 1 区域市场活动 7天 8天 7月 区域市场招商 区域市场活动 15天 15天 45天 消化期 销量 入市价格 零售价格 第1月 第2月 第3月 利润 用于入市的投入 市场平均价格 促 销 活 动 及 高 质 量 服 务 利润 150元 150元-500元 第4月 第5月 第6月 第7月 第8月 第9月 促 销 活 动 及 高 质 量 服 务 促 销 活 动 及 高 质 量 服 务 利润 经销商信心 设立严谨有序的分销商管理程序 培训 Text 招募 保留与淘汰 管理与支持 分销区域的划分 分销商的衡量标准与指标 分销商信息收集、评估 洽谈与合作协议签定 符合要求的分销商 确定培训的内容 持续性培训计划 确定培训的方式和教员 评估 形成一套完整的经/分销商综合能力提升的培训计划 客户开发管理 终端生动化管理 价格体系管理 跨区销售管理 目标销量管理 产品进出管理 安全库存管理 销售促进管理 激励考核管理 利润管理（ROI） 客户开发支持 整合营销传播支持 客户维护与管理支持 管理技能/销售技能培训支持 保持产品长期稳定的销量与利润 优化销售系统结构，保证其质量与效率 高品质的经/分销商队伍 难：竞争对手强大 易：竞争对手弱小 市场投入小 市场1 利润 利润 利润 销量 每辆400元 每辆300元 每辆300元 市场投入大 每辆车投入1000元 市场1 市场1 市场1 外部 内部 产品 产品 研发 质量 供应链 采购 制造 商务 市场 渠道 品推 服务 大客户 企业规划 人力资源 IT建设 财务监控 成熟业务 发展业务 新兴业务 盈利能力 运作能力 经营成果 人员资源竞争力 无 无 氙灯 产品质量指数 用户、渠道 合作伙伴 运作指数 内部客户 满意度 员工气氛指数 业务 目标 经营 目标