对公客户的营销技巧.pptVIP

看一看，我有多少把钥匙？ 人际交往注意 总 结 * * * 出自圣经的一章，马太福音； 传教士很伟大，他们卖的是思想，比我们卖产品更难； * * * * * * * * * * * * 角色（六） 常见问题…… 确定“梅花分配”时…… 分清角色是关键 可能重叠 协调搞定“梅花”，是我们的职责！ 鉴定和发展需求的步骤 鉴定 需求 转移 需求 发展 需求 SPIN Selling 的核心目的 隐藏 明显 需求 需求 问题 我要 困难 不满 SPIN 背景问题 (Situation questions) 定义： 了解客户当前个人，业务运行， 组织、采购等方面的背景情况。 例如： 普遍反应今年市场压力比较大，咱们公司上半年业绩完成状况还是不错的吧？因为咱们公司可是行业龙头啊！ 询问背景问题时注意 困难问题 (Problem questions) 定义： 询问客户当前的困难，问 题和不满意的情况。 例如： 许多公司越到业务旺季越缺流动资金，有的甚至会影响到正常的公司运营，不知咱们公司以前是否也遇到过类似的情况？ 询问困难性问题时注意 暗示问题 (Implication questions) 定义： 用暗示的方法引导客户的问 题，并使之更具体，更明显 更严重。 例如： 听说代理联想电脑的奥山科技公司，前年就是因为流动资金不足，结果导致资金链断了，没钱订货，后来在市场形势大好的情况下，反而被联想取消了区域一级代理的资格，现在沦落为一般代理，错过了无数市场机会，惨淡经营…… 询问暗示性问题时注意 价值问题 (Need-Payoff questions) 定义： 使客户把注意力集中在解决 方案上，并且自己说出解决 这些问题将会给他们带来的 帮助。 例如： 我们银行近期进行了成长型企业的业务试点，推出了一项‘贷款承诺’业务，王总您可以先协助我们办理好各种资信证明和必要的流程手续，然后在您公司需要流动资金的时候，只要资金用途与提前约定的相符，我们可以随时放贷，这样不仅您的企业可以…… 询问价值性问题时注意 总结 背景： 困难： 暗示： 价值： 常见问题 产品展示 FEATURE ADVANTAGE BENIFIT EVIDENCE 举例： 我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁福龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用得非常好！ 产品掌握 注意 异议处理的常规步骤 分析 确认 处理 异议的分类 我看不是这样！ 真是这样吗？你在吹牛！ 我实在是没办法呀！ 暂时不需要，以后再说吧！ 以前的事儿就是你们搞砸的！ 我不好意思直说！ 跟我合作就得这样！ 让我再好好想一想！ 应对策略 注意： 异议处理时应注意 叫好的是看客，挑刺的是买主； 先分析，后处理； 认知新事物，改变旧想法，都需要时间； 获得竞争者信息的途径和方法 分任务讨论 竞争策略 打开私人关系的关键门 交往水平…… 第 页/共 页 第 页/共 页 对公客户经理职业化的主动营销 秦 毅湖南 长沙 有关培训 课程运行特点 注重核心意识的培养 注重系统性和结构 注重可操作的练习 面对机构客户的主动营销 探索，才会发现；要求，才能得到；敲门，门才会为你而开！ 核心技巧 绩效分析 绩效矩阵 客户变化 对我们的要求 造成客户迟疑的五个原因 机构客户采购的五个阶段 关键点 见面 信件 知晓 推荐 重要 决策 成就 事件 带去 什么 说明 什么 演示 什么 对方定 选择 时间少 很方便 再次 确认 感谢 注意问题 唐突拜访 不良的第一印象 目的欠妥 收获甚少 很难抓住机遇 对于重要或较陌生的客户…… 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、 拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 有效开场的要点 目 标 技 巧 观 察 介绍自我 说明来意 创造气氛 有效开场的注意事项 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬 问什么？ 第一： 第二： 第三： 提问的四种方式 查询的两种对象 查询事实 查询感觉 常用的四种组合 客户感受 信息准确 四种聆听境界的表象 特别注意 角色判断中的“梅花分配” 核心 决策者 角色（一） 角色（二） 角色（三） 角色（四） 角色（五） 第 页/共 页 第 页/共 页 * * * 出自圣经的一章，马太福音； 传教士很伟大，他们卖的是思想，比我们卖产品更难； * * * * * * * * * * * *