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顶尖销售培训之高额保单的开发 浅谈“高额保单” 赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 高额保单开发的必需性---- 匹 配 意思是把你的“专业”知识和一群与你有一定共性的人匹配起来，让你能够在那个群体中最大限度发挥销售潜能 成交高额保单的六大原则 订立超越自我的销售目标 锁定目标市场 试着让自己拥有高额保单 建立系统的思考模式 专业、真诚、品牌 由点到面，建立影响力中心 大单可遇也可求 “遇”——“量变”到“质变”，大数法则 “求”——1、保险人的需求 2、购买保险是客户源来自理性而行动于感性 3、大单涉及面广 4、保障要全面 5、公司→产品→营销员 高额保单的剖析 高额保单需要时间 目标市场要求你知识面、灵敏度、穿着、兴趣爱好，消费有一定的水准 赞美贯穿始终 不要认为我交不起保费 缩小问题，不要无忌制造问题 掌握控制权，坚定、自信 主动发问形式抓住核心问题 客户介绍 肯定客户，避免后悔 购买高额报单的几种情况 a.准备豪华的养老金 推荐产品:鸿盛+鸿祥+意外+… b.身价与养老的合一 推荐产品:常青树+鸿祥(鸿盛)+意外+… c.赠与税的回避 世纪彩虹 鸿利+鸿祥(万寿) d.遗产税的处理 全福+意外+…（非投资型） 鸿盛+意外+…（投资型） 全福+鸿盛+常青树+意外+…（组合型） 世纪同祥+常青树（康乃馨）+…（家庭型） 高额保单的操作流程 发现需求—提供需求—体检—产品组合—协调关系—签单—跟踪—送单—这一次高额客户的产生 做过一次你会发现做高额保 单比一般的客户易成功 真诚祝福你能尝试挑战高保额 * * 匹配 大额保单促成秘籍 一、不买保险的理由：有钱人不买保险 的原因，以为自己赚的钱能够应付一切， 不需要保险，至少对他来说保险没有任 何用处。 有钱人，应定位在成功人士这个范 畴：私企老板、房地产商、律师、IT业、 城郊的暴发户等等。 二、特点：生活经历丰富、学识渊博、头 脑清晰、办事果断、独立性强、有创意、 不愿被人左右、个人信用良好、有强烈的 事业心和责任感，不约束的个性以及掌控 一切的欲望。 分享利益 成交契约 1、虚张声势，签单体检 2、服务贯彻到底 3、选择成交地点 4、售后服务，家族保单 · 每个人在做出重要决定的时候都需要肯定， 作为一个专业的保险从业人员，你应该在客 户签单的时候肯定客户为家庭、为至亲的家 人做出保障的意义。告诉他：“您从来就是一 个英明的决策者，您一生中做了很多明智的决定，毫无疑问这个决定是您很多明智决定中的又一个明智决定。从您拥有这份保单开始，我将尊重您的决定，保障您的利益，提供专业细致的服务。”