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电话销售技巧之约见及倾听 电话销售技巧虽然可以从别人那学习人，但是需要有一段时间的磨炼的。每一位电话销 售员的电话销售技巧不可能是一样的，有时也要根据客户来灵活变动的。所以，要想自己才 为销售高手，那就要自己在实践中去练习，最终确定适合自己的电话销售技巧。 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3 亿电 话用户的时代，而电话销售的目的是通过电话约见客户、拿下订单，而不是漫无目的与客户 聊天，因此，在电话销售的过程中，电话营销员有必要利用一些让客户“上套”的电话销售技 巧， 一、电话销售技巧：约见技巧 电话销售技巧一：让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让 每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 电话销售技巧二：音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客 户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适 中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同 一挂的。根据经验来看，对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让 客户不会觉得你说的太快了。 电话销售技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速 度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方 适当的建议。 电话销售技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明 耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，最常用的方法就是请对方给我两分 钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上， 你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 电话销售技巧五：语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是假如对方的反应是以台语回答，我会马上转成 台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与 对方站在同一个磁场」。 电话销售技巧六：善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此，除了耽误两分钟之外，接下来 该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品， 请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。 电话销售技巧七：善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。 比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的 技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用 的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这 个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约 访时的电话销售技巧thldl.org.cn 。 电话销售技巧八：身体挺直、站着说话或闭上眼睛 假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以 发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外 在的环境影响答话内容。 电话销售技巧九：使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员 做判定。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法等问 题，鼓励客户继续说下去。 电话销售技巧十：即时逆转 即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：我买了很多保险时，不妨就顺着他 的话说：我就是知道您买很多保险，才打这通电话。当客户说：我是你们公司的客户，不妨 接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。 电话销售技巧十一：一再强调您自己判定、您自己做决定 为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判定等句子，可 以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 电话销售技巧十二：强调产品的功能或独特性 这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分了解………在谈话中，多强调产品很非凡， 再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用 太多专业术语，