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电话销售技巧 艾信集团ICM QQ：962730292 培训概要 心态调整 声音训练 电话约访开场白设计 电话约访异议处理 电话销售流程及准备 电话销售异议处理 电话销售自我管理 电话销售自我诊断 电话销售 踢到铁板 如果你踢到铁板 害怕打电话的心理根源 自我心态调整第一招 移行换位 自我心态调整第二招 以德报怨 自我心态调整第二招 自我心态调整第三招 扫雷行动 自我心态调整第三招 测试题一 电话中你们喜欢与什么样的人交流？ 面对面沟通要素 电话沟通要素 声音要素-心态 声音要素-技巧 声音要素-生理 身体语言对声音之影响-微笑 身体语言对声音之影响-坐姿 身体语言对声音之影响-手势 测试题二 声音训练一-镜子 声音训练二-录音 声音训练三-朗读 电话约访的困难 电话约访六步走 第一步-打招呼 第二步-自我介绍 第三步-业务介绍 第四步-要求 第五步-合约 第六步-时间 客户拒绝 常常并不代表他们不需要 常见拒绝应对术 第一类-不需要 第二类-太忙,没时间 再次约定打电话时间以确定见面时间 本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点 第三类-先发传真来看看 电话约访其他技巧-绕过看门人 电话约访其他技巧-绕过看门人 直截了当与自信 先业务部再转相关部门 先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人 透过第三方介入约访的技巧 案例分析一 普通销售周期 电话销售周期 找对人 顾客购买的原因 需求产生的原因 类型一-明确需求 类型二-潜在需求 关键在于需求转化 提问的技巧 先获得提问的权利 利用小问题建立初步信任 策略性提问了解需求 抓住主动权 发现不满与欲望 影响性问题 挖掘需求的金牌问题 为什么呢? 然后呢? 您的意思是? 我很好奇,可以问问…? 利益的呈现技巧 异议处理 异议的类型一-反对型 反对型的处理步骤 步骤一-表示理解 步骤二-还有别的吗? 步骤三-为什么? 步骤四-对应回报 步骤五-要求承诺 异议的类型二-拖延型 拖延型的处理 步骤一-表示理解 步骤二-要求直接通话 步骤三-回顾满意什么？ 步骤四-要求承诺 要求成交 设计合理的诱因 与反对步骤四-要求回报结合起来 常见诱因 数量有限 期限截止 特别服务 及时追踪 常见电话最佳措辞 您贵姓?-开场就问 可以问您一个问题吗? 是您负责XXX吗? 我想了解一下XXX 您好! 请问如何称呼您?-后期问 可以请教您一个问题吗? 请教一下,您公司的XXX是由您负责吗? 可以请您谈谈XXX吗? 早上好! 销售电话准备 案例分析二 电话销售自我管理 电话的七定律 微笑 准备 记录 专心 主动 持续 坚持 电话销售自我诊断表 每天多打一个电话 谢谢各位 美国艾信集团ICM上海代表处 欢迎交流： Q Q：962730292 联系人：杨云飞 手 机电话约访 面谈 简报 协商 成交 寻找潜在顾客 需求利益 协商 成交 ? 版权所有 请勿侵权 2003-2004 Email: tonychen@10 * ? 版权所有 请勿侵权 2003-2004 自信 积极 热情 心态 顺畅 语气 停顿 语速 音量 技巧 吐字 语调 生理 ? 版权所有 请勿侵权 2003-2004 Email: tonychen@10