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销售基础培训 卢昊彤 什么是销售? 什么是销售? 什么是客户? 什么是客户? 销售达成模型 关注点!!! 你的每一个行为是否和销售漏斗上的三个环节有直接联系!!! 如何增加客户数量 Discussion I 发现客户的方法有那些? 销售大厦 成功的销售 销售人员的四大基本素质 学 学如逆水行舟,不进则退! 学习的态度 博大精深! 学习的目标 处处留心皆学问! 学习的方法 知识金字塔 学习的方法 从同事那里 从竞争对手那里 从客户那里 想 想 想 Discussion II 假设: 本月你要完成1000元销售? 该怎么想? 想 想 Think like your customer! Discussion III 以公司内部某角色为例, 设想他是怎么想的! 说 Discussion IV 作为一名新的销售人员, 说的困难是什么? (Brain storming) “说”的形式 说的经验 3WN Circuit Breaker 几个不良的沟通习惯 做 在销售的四个核心要素中,做(行动)是最容易的. 优秀和平庸的区别在于: 用手脚还是用脑子在做 知道做,又知道为什么而做,善莫善也! 做的过程包括为行动而做的所有准备 成功总是属于那些准备的很充分的人! 决不轻易放弃! 个人发展 做 做—SMART 做 行动三段论 心态 三C 批评（Criticizing） 责难（Condemning） 抱怨（Complaining） 结束案例 Fresh man Senior sales Team leader Sales manager Vice president 时间管理 信息管理 资源管理 事件管理 目标管理 锻炼与 获得 S Specific 目标必须是具体的 M Measurable 目标必须是可衡量的 A Achievable 目标必须是可以达到的 R Realistic 目标必须是现实的 T Timed 目标必须是具有时限的 做事 做秀 方法和手段 限制条件 目标 我想达到什么? 能否消除? 能否建立缓冲? 我需要怎样去做? * * 搞定客户 发现客户 行为上的定义 职责的定义 销售产品 销售解决 方案 销售服务 赚钱 狭义: 购买或有可能购买你的产品,服务以及解决方案的对象; 可以是机构: 公司,学校,医院,政府机构等 也可以是: 机构中所有相关的个体 Customer 广义 你所能接触到的每一个人,每一家公司等 包括: 你公司内部的上司,同事 信通 OEM 设备购买者 设备操作者 最终用户 间接客户 直接客户 平均成交时间 潜在客户数量 成交客户数量 X轴;时间, Y轴: 数量 敬业精神 技巧 策略 知识积累 行动 显性 隐性 知识/经验 技能/技巧 敬业精神 学 想 说 做 本公司产品 竞争对手产品 客户生产或销售产品 行业相关产品知识 行业相关的背景知识 3-6个月 3-12个月 6个月—3年 1年-5年 1年-一生 处处留心皆学问! 你想做的事情 你能做的事情 公司需要你做的事情 我今天要做什么 我今天还有什么没做 我今天做了什么 子曰: 吾日三省吾身! 三年后 今年 这个月 今天 我做的每件事情和我的目标有关联吗? 伟大领袖毛主席教导我们: 千万不要忘记自己的目标!!! 组织/ 个人 环境 限制 目标 利益 95% 5% 沟通 信任 成交 1M—6M 1W—1M 1D—1W 1H—3D 大型交流会 小型介绍会 拜访 电话,邮件,传真 A 客户最想知道的 B 你最拿手的 C 让你的客户多说 D 见人说人话见鬼说鬼话 说的经验 通讯能力 模块化设计 高分断能力 FB ? ? ? Features vs. Benefit 过早的辩解 说的比听的多 打断对方 不能及时终止 过多的笔记 显得不重视 沟通 认真倾听; 插入短语; 肢体语言; 重复和确认你的理解; 鼓励对方提供更多信息…. 精心陈述; 能力; 专业知识; 智力; 对客户的关心; 对客户处境和需求的理解….. 听 说 *