管理咨询第5章项目建议书.ppt免费

企业管理咨询 主讲人 李 昕 江苏大学工商管理学院 lxzmx@ 第5章 项目建议书 项目建议书的作用 项目建议书的行文方式 项目建议书的结构内容 项目建议书的撰写要点 项目建议书的呈现技巧 * * 5.1 项目建议书的作用 项目建议书是管理咨询营销过程中最重要的书面交流文件。项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的关键。 撰写具有说服力的建议书是一门艺术。 通常，项目建议书具有以下作用 （1）记录双方在洽谈中已经达成的协议，并且使协议更加明确、完善。 （2）陈述咨询公司对客户问题的认识，强调客户面临的核心问题。 （3）陈述咨询公司将主要应采取哪些工具和手段来为客户提供服务以及项目的大致轮廓。 * * 5.1 项目建议书的作用 （4）界定清楚时间跨度。 （5）说明咨询公司获得的报酬及其方式。 （6）为合同的签订奠定基础。 （7）好的项目建议书能够进一步优化咨询公司在客户心中的形象，并且让客户透彻地理解能从咨询公司的服务中获得的利益。 * * 5.2 项目建议书的行文方式 项目建议书的书写形式，可以分为书信式和叙述式 5.2.l 书信式项目建议书 适用于简单的短期项目或者是客户花费较少的项目。 一般应包括下列信息： 1. 要点 2. 有计划的项目 3. 预期的各种结果 4. 行动计划 5. 价格 6. 支付项目 7. 后续步骤 * * 5.2 项目建议书的行文方式 5.2.2 叙述式项目建议书 叙述式项目建议书适用于复杂的、预计会进行很长时间的项目，或是要求客户一方大量投资的项目。 一般应包括下列信息（固定套路 ）： 1. 封面 2. 题目页 3. 目录 4. 执行摘要（将整个建议书归结为一篇30秒钟的快速阅读 ） 5. 预期结果 6. 工作的详细范围 7. 日程表 8. 收费 9. 资质与经验 10. 履历 11. 供参考的书信 * * 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 1．常见结构一：（与客户首次合作——侧重于技术与方法） （1）关于提交项目建议书的信函； （2）背景介绍； （3）项目目标； （4）研究方法与工具； （5）项目中可能存在的问题； （6）项目运作方式及时间安排； （7）最终成果描述； （8）项目报价与依据； （9）项目成员构成与业绩介绍（经验与能力）； （10）公司业绩与成功案例介绍。 附录1：关键项目参与人员简历； 附录2：公司客户名单及相关实例； 附录3：对方法、技术等所做的技术说明。 * * 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 新客户项目建议书的侧重点 公司的实力。 强调所采用的方法和技术。 强调对问题分析和解决的基本思路。 强调项目组成员的经验与专业素养。 强调公司的业绩与声誉。 * * 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 2．常见结构二 （1）关于提交项目建议书的信函； （2）项目背景； （3）客户问题分析（主体）； （4）解决问题的思路与技术方法（主体）； （5）项目预期成果； （6）时间进度，项目报价与依据； （7）项目计划安排与资源配置； 附录1项目人员及其背景介绍； 附录2：保密协议 附录3项目计划书 * * 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 老客户项目建议书的侧重点 对问题的洞察与把握。 新老项目的衔接。 强调解决问题的思路。 强调所采用技术与方法的创新。 项目给客户带来的预期价值。 * * 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.1 三种比较常见的项目建议书的结构形式 3．常见结构三： 【举例分析】 * * 项目建议书一般包括如下内容： （1）项目的背景 （2）项目的目标 （3）项目的设计思路 （4）项目的研究研究方法及特点 （5）项目流程图 （6）项目的管理方式 （7）项目组成人员介绍 （8）项目的进度安排 （9）项目的验收、检查和经费预算 （10）管理咨询公司与成功案例介绍 （11）其他：如资质证书、收费文件、证明材料的附件等。 * * 5.3 项目建议书的结构与内容 5.3.2 项目建议书的内容 1. 专业技术部分 简洁、明细。过于笼统和过于详细，都是不恰当的行为 2. 专业人员部分 主要给出将要执行咨询任务的咨询师或团队的姓名、简历和主要业绩等。 3. 财务和其他部分 预计给客户创造的价值、咨询公司投入的相关成本等。 * * 5.4 项目建议书的撰写要点 5.4.1 行