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盾安环境 热工事业部 南通大通宝富有限公司 营销中心规划方案 前言 团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。 一个优秀的团队，它至少应具备3个条件：1、优秀的核心; 2、制度完善;3、团队文化。 明确销售目标，销售方向，让大通宝富公司做强做大，同时充分体制度的有效运行，就必须对大通营销进行资源优化，管理深化，考核细化，责任量化。 目 录 1、2011年-2020年市场规划 2、SWOT分析 3、组织结构和主要职能设定 4、营销流程转变 5、主要流程和管控办法 6、绩效考核 7、销售战略实施方案 二：营销SWOT分析 优势S 专业性、针对性强、资源充 分利用，深入行业，了解客户 需求，突显盾安品牌。 劣势W 研发能力弱，内部沟通难度 大，销售人员营销 素质尚未达到公司发展要求。 合同质量低。 机会O 国家节能减排政策的推广，可以使 公司能够对市场进行深层次挖掘。 威胁T 竞争者的进入，客户和供应 商的杠杆作用的加强 三、营销中心组织结构和主要职能 营销中心组织结构图 营销中心： 　　　　　市场调查，编制市场调查报告 ； 　　　　　营销网络建设；政策制定． 　　　　　营销队伍建设；招聘、培训、考核、淘汰； 　　　　 三年规划、年度销售预算、年度销售目标分解实施； 　　　　　市场和产品开拓； 　　　　　销售过程管理；客户沟通、合同、价格、订单、交付、结算、存货、客户抱怨、客户满意； 　　　　　销售费用管理； 应收款及风险控制； 销售部： 客户沟通到订单、开票到收款；售后服务；市场调查和分析；司法处理；销售人 员业绩评价与绩效管理 运管部： 销售计划，订单发货，调度车辆，库存管理。 四、营销流程转变 主流程 资金主流程 信息流程 1.当前流程图 当前主要流程情况如下： 客户多头对应； 应对速度较快； 管理流程过长； 内部沟通增大； 仓 库 顾 客 顾 客 财务 营销管理课 售后服务课 工厂 三、营销流程转变 主流程 资金主流程 信息流程 1.改善后流程图 运管部 财务部 运管部 顾 客 顾 客 工厂 售后服务课 改善后流程情况如下： 客户对应方便； 流程简化，提高效率； 分工明确，便于考核 五、主要流程和管控方法 1.销售主要流程：价格流程 接口1、由技术部对技术图纸进行分解，确定采购类型，外购通知采购进行询价，财务设定专门的成本会计进行成本核算 2:按照毛利率对价格审批权限进行授权 3、对确认的价格进行存档，作为日后合同签订的审核依据，每月10号之前开价格分析例会，形成报价月报及会议纪要 3 开始 申请报价 成本核算 技术消耗 制报价单 客户确认 审核 报价单 合同签订 1 ２ 五、主要流程和管控方法 1.销售主要流程：订单流程 六、绩效考核 1.KPI指标下移; 2.KPI指标分解. 1.KPI指标下移; 利润 收入 成本 销量 价格 材料 制造费费用 三项费用 产品1 产品2 产品3 质量 成本 交期 服务 消耗 价格 人工 能源动力 固定费用 五、绩效考核 2.KPI指标分解. 职务 KPI指标 营销部长 销售收入;应收款项；新品开发；费用控制 运营部长 运费控制；库存控制；订单完成率 区域经理 销售收入;应收款项；新品开发 售后课长 客户满意度；费用控制 营销课长 应收款项; 合同及时率；考核的及时性、公正性与准确性 销售员 月开票目标; 应收款目标；新项目进程 注：销售员月指标得分与年度评级挂钩，具体见下流程。 五、绩效考核 年收入评定 销售员月KPI 月绩效