提案超人是怎样炼成的.docVIP

原文地址：赖致宇：提案超人是怎样炼成的？作者：王前 1．??您第一次参加提案是什么时候？对那次提案印象最深的是什么？ 我第一份工作是台湾智得沟通的文案助理，负责公司最大的客户--义美食品。 我当时初进广告界，很想知道提案是啥样子的，但公司把这个客户当成神一样，任何客户不喜欢的事情都要尽可能避免，当然，让一个菜鸟参加提案就属于其中大忌。 有一次，文案指导请了病假，我这个小喽罗也只得上阵。 那次提案是我第一次的提案，记得是一支幽默的，橙汁的广告片。我啥规矩也不懂，就按心里想说的，手舞足蹈尽情挥洒。 提案结束，客户的老大--义美食品总厂长高志明先生，他面无表情但十分认真地听完，“所以，这支片就是那个老婆自己自言自语从头说到尾？”他说，“很简单的片子啊!” 总厂长完全get到我要说的东西！ “对对对对对…”我得意忘形了，伸手指着总厂长，兴奋地跳了起来。“我们就是要一支简单的片子！” 所有人鸦雀无声，原来接近成功提案的欢庆气氛突然间降到冰点。在场所有的人，包括坐在对面的客户和我们这边的同事全部面色凝重盯着我的手。我发现自己铸下大错，赶紧把那根大逆不道的手指缩回来。 这时候，就如所有的会议一样，大家转头望向老大，看看他要怎么发落我这个不知天高地厚的小子。 出乎众人意料，总厂长严肃的、不可侵犯的嘴唇线条居然慢慢和缓起来，露出一丝淡淡的微笑。 救命的微笑！ 后来，一直到离职为止，我都是义美食品指定的提案员。 ? 2．??什么时候您第一次作为主提站在提案台上的？感受最深的是什么？ 上述的义美食品提案是我第一个提案。年幼无知的我全凭一腔热血，打动了高处不胜寒的客户老大， 得出一个不成熟但很重要的心得。 客户，地位愈高的，听到的顺从的话就愈多，听久了他不但寂寞，有时候还会感到厌烦甚至心慌。这时候能遇到一个对他说真话、拿出真心跟他一起讨论事情的人，对他而言，无疑是暗夜里的曙光！ ? 3．??在您的职业生涯中，您最记忆犹新的一次提案是哪次？为什么记忆深刻？ 有太多的提案都是难以忘怀的。但去年底的青岛啤酒比稿，我活像被提案之神附身一样，一气呵成，2小时下来客户笑声没有停过，这记忆犹新；失败的提案也是记忆犹新，前年的日产天籁比稿，因为日文翻译跟不上提案速度，结果整个气氛崩盘的惨剧也是难以忘记的。 ? 4．??您觉得一个提案要成功，最关键的是什么？ 整场的节奏拿捏和气氛掌握最为重要。 所谓好气氛中可以卖掉烂创意，烂气氛里是卖不掉好创意的。 ? 5．??您如何看待提案过程中的个人风格过于明显的问题？ 我个人觉得这是关键。 要知道，你的客户的生活是极为乏味的。整天不是看数字就是开会，不是与销售就是与工厂来的技术人员打交道。我敢保证，广告公司的人是他们遇到最有趣的一群人了！ 你应该把听广告公司提案，塑造成他们一天之中最轻松快乐的时光。 提案，其实就是一场SHOW。 既然是一场SHOW，就需要有耀眼的明星。 既然是明星，就不能没有个人风格。 ? 6．??给本土客户提案和给国际客户需注意的地方有什么不同？ 本土客户需要多一点成功的案例，他们比较能接受有前车之鉴的东西。国际客户重视数字，准备适当的数字支持你们的创意吧！ ? 7．??在提案之前您会做哪些准备？ 一切能让客户更明白你要说什么的参考资料都值得准备。 但更重要的是心理上的准备。 你必需完全了解你的作品，真心爱上你的作品，跟作品融合为一体。一闭上眼睛就好象看到他们真正被拍出来那样。如此一来，你在客户面前讲述的将不再是PPT里面的几页，而是一个真正的故事。 告诉别人你看到的电影剧情总是比讲述脚本容易，也让人更容易听懂。 ? 8．??提案的过程中，着装上有哪些需要注意的地方？肢体语言上有哪些需要注意的地方？ 你是广告人，是创意人，那么麻烦穿成创意人的样子。让客户一见到你的时候，他不知你武艺如何，却先见风采出众，不但在心理上先赢了一半，也为你即将提出来的创意加持了不少。 肢体语言我觉得完全看个人而定，只要自然就好。 ? 9．??除了提案的内容部分之外，您觉得应该如何在形式上做些创新？ 当成SHOW来操作，怎么有趣怎么来。 ? 10．如果提案还没结束就已经觉得一切无望了，您会怎么做？ 那肯定是有原因的。搞清楚原因再继续下去。 如果只是误会，那解释清楚再继续；如果是本质上的认知差异，那不妨放弃下次再来。 一个诚实的认输不见得就是输，它很可能为你赢得客户的更加信任。 ? 11．如何让整个提案团队更好地配合？有哪些方法可以提高他们之间配合的默契度？ 当有一个提案超人在团队的时候，其他人要做的只有2件事，一是继续呼吸维持生命，二就是颔首微笑安静欣赏。如果没有这样一号人物，那就是团队精神的时间了，你们必须拿出平常吃中饭打屁聊天的那份轻松和默契，一样可以为客户上演一场精彩的SHOW。 我认为团队默契是平常开玩笑培养起来的。另外，