SPIN推销模型.docVIP

SPIN推销SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems　Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。 SPIN销售技巧其实本土一直被运用的，只是我们不知道而已。最最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。切看下面的对话： 医生：“什么情况？”（Situation）病人：“肺疼！”医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（Situation）病人：“偶尔喝一点……”医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）病人：“是！”医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水……”（变相价格异议）医生：“不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”（Implication，扩大后果）病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）病人：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水……这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。 下面是一个非常典型的例子： ??? 卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） ??? 买方：没有。 ??? 卖方：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问题） ??? 买方：800万元左右。 ??? 卖方：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？（背景问题） ??? 买方：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。 ??? 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） ??? 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 ??? 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） ??? 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 ??? 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） ??? 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 ??? 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） ??? 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 ??? 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） ??? 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 ??? 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） ??? 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 ??? 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题） ??? 买方：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。 ??? 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题） ??? 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 ??? 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题） ??? 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求） ??? 简而言之，这就是SPIN模式。通过这样的询问，你可以得到买方的明确需求，得到的需求越多，销售就越有可能成功。 举例：用于网络上泡妞交流！现实中也是一样的。（不好固定模式）SPIN主要是以提问的手段进行的