专卖店指导书.docVIP

目 录 专卖店组建原则------------------2 健康苹果漆专卖店加盟程序 规范化、标准化动作 导购员礼仪规范------------------5 导购员须掌握的知识 导购员礼仪标准 专卖店导购技巧-------------－---9 专卖店开门前的准备工作 顾客接待 说服顾客 实施购买行为 导购员“MOMEY”法则 建立顾客档案，做好信息收集与分析 产品销售中顾客常问的一些问题 专卖店组建原则 健康苹果漆专卖店加盟程序 免费索取健康苹果产品配套资料 产品配套资料：企业画册、产品手册、招商手册、宣传单、VCD宣传碟片等，厂方根据不同情况选择性提供。 索取办法：a、邮寄 b、业务专员派送 申请加盟者的筛选与评估 加盟者应有超前的品牌意识、有较好的行业口碑、有一定的经济实力、有较强的管理能力、有固定的营销网络、有较好的配送能力，具体加盟条件见《健康苹果招商手册》。 电话信函往来，跟加盟者深度沟通，拉近彼此之间的距离。 厂方派有关人员到加盟者处进行考察、评估，填写经销商管理卡，初步达成合作意向。 加盟者到总部（厂方）考察。 洽谈协商，签订合同。 加盟者协同厂方人员（其中主要包括企划人员、营销人员）对当地市场进行初步市场调研。 店址的选择，租赁合同的签订。 店面装修评估、费用摊派及店面装修的实施。 所有加盟店必须严格按健康苹果专卖店装修标准进行装修，具体标准以相关施工图为准，遵循标准颜色、标准字体、标准材料，按标准比例、统一风格进行装修。 厂方按合同提供专卖店所需用品及配套物品，其它所需用品加盟者另行购买。 硬性配套物品 货架、色彩架、资料架、灯箱、POP广告门头喷画等可移动物品属专卖店配套物品，由厂方提供、配置。 软件配套物品（即产品配套资料） 企业画册、产品手册、招商手册、工程招标书、各类指导书、手提袋、色卡、小样板、木器漆实物样板、墙面漆实物样板、企业形象挂板、装饰画、宣传单张、海报、吊旗、VCD碟片等。 专卖店其他设施 专卖店门头、店面、天花、背景墙、收银台等。 专卖店首批进货。条件许可，总部派人员上门指导、培训。 正式开业。 规范化、标准化运作 规范化和标准化是专卖店经营与管理的基础，专卖店通过合理的作业流程使复杂和管理条理化、系统化和规范化，减少主观随意性，提高工作效率，有利于对各级人员的工作进行检查和考核。 专卖店选址 选址原则：适应顾客，安全便利 鉴于涂料产品的低关注度性，用户购买行为的理性化，加之购买行为受同事、同学、亲朋好友、邻居及装饰公司、油漆工的推荐影响外，专卖店的选址同样至关重要。 “以用户为中心” 按照目标用户的需求和欲望选择专卖店地址，一般涂料用户喜欢去涂料一条街、建材市场、装饰市场或其它涂料较为集中的地方进行购买，因此涂料专卖店的选择应为： 涂料一条街； 建材市场、装饰材料市场； 涂料店密集处。 安全便利 安全性包括：顾客的安全，如店外交通是否安全，店内通道是否顺畅，店内设施是否会对顾客的安全构成威胁，店铺是否有健全的防火设施等。便利性包括：停车的方便性（送货车、购物车辆的停放），出入口的设计是否便于顾客进出，商品陈列能否让顾客一目了然且容易挑选、购买方便；商品包装、展示、陈列及收银等作业是否有适当的操作空间等。 专卖店人员配备 健康苹果漆专卖店营销体系应至少配备导购小姐两名、业务代表的人数可根据区域大小配备5-20名、技术人员1-2名，另外，应有专人负责账目处理和仓库管理。其中仓库管理员职能为： 收货：对到货产品验收时，向司机索取采购订单或送货单拒收多于订单内容部分的货物，打入库单；对于残损严重的产品应拒绝入库，并在订单上注明原因、数量、品种。 商品入库：对已收货商品作好储存标签，按商品类分区码放、整理、保管。 配送：随着分销网络的拓展，根据需要向各分店、分销商送货；随时准备好送货车辆，以备顾客决定购买后可及时送货。 及准确地反映商品库存情况。 对损益商品进行统计分析。 保证畅销商品优先入库、出库，保持储运顺畅。 专卖店因销售不畅或其他原因需退换货时，事先和区域经理取得联系，报苹果化工有限公司总部批准后按合同规定执行。 专卖店视觉识别系统VI化 大型专卖店与小型专卖店电脑效果图。 专卖店品牌标志、标准字、标准色等基本系统VI化。 事务用纸类、包装类、交通工具类、制服类、POP及旗帜类等应用系统VI化。 空间设计的室内识别系统规范化和标准化。 陈列商品的规范化和标准化。 主导陈列商品 健康苹果内外墙乳胶漆：分高档顶级系列、中高豪华系列、中档标准系列及经济型系列。 健康苹果聚脂木器漆：分高档顶级系列、中高档豪华系列、中档标准系列及散装系列。 配套陈列商品 水性木器漆、万能胶、白乳胶、专用腻子粉、专用腻子胶水等。 导购员礼仪规范 导购员须掌握的知识 在健康苹果漆专卖店中，导购员实际上