商务谈判策划书-钾肥收购案.doc

中南民族大学工商学院 钾肥收购案商务谈判 策 划 书 商务谈判策划书一 、谈判主题 二、 谈判团队人员组成：，公司谈判全权代表； ：， 负责重大问题的决策； ：，负责技术问题；：，负责法律问题；国际市场方面，受国际市场钾肥需求量增加、国际供应商价格炒作等因素的影响，国际市场氯化钾价格从去年年初以来一路飙涨。在经历了近一年的快速上涨后，氯化钾价格开始在高位盘整，FOB价格基本稳定在了1000美元/吨左右。?? 由于中国2008年钾肥合同谈判费尽周折，直到今年4月16日才达成合同，加上今年氯化钾供应紧张，中国2008年钾肥合同总数量只有260万吨左右。印度和巴西将在今年取代中国成为国际市场氯化钾最大的进口国，预计印度2008年的进口总量将超过550万吨，巴西的进口总量也将达到500万吨左右，这就意味着我们在钾肥谈判中的地位在无形中降低了。在9月份美国举行的TFI会议上，PotashCorp公司的首席财务官对外公布，到8月底北美地区的氯化钾库存量已经降至多年以来的历史最低值，比最近5年以来的平均库存量要低40％，而更严重的是，今年该公司氯化钾的供应缺口将达到300万～400万吨，占世界总需求量的8％～10％。另外白俄罗斯钾肥公司也于最近宣布，该公司将优先低价满足国内的需求，并且对出口钾肥征收高达每吨200美元的出口关税。作为世界上最大的两家钾肥供应商，他们不约而同向外透露的这些信息，无一不是在向外界宣扬，即便到2009年，钾肥供应紧张的形势也不可能得到根本缓解。目前来看，谈判中，中方依然处于较为被动的地位，对其不利的方面有，一是2008年氯化钾进口量大幅缩水，预计全年进口总量在500万吨以下，尽管由于价格过高，中国减少了钾肥的使用量，但是进口氯化钾数量的大幅缩水以及国产钾肥产量增长有限，必将导致年终中国氯化钾库存量的大幅降低。二是今年印度氯化钾的进口总量已经超过中国成为最大的氯化钾进口国，中国在合同谈判中的地位已经有所下降。但中国方面也不是无牌可打，今年11月份，新疆罗布泊钾盐公司120万吨硫酸钾设备将投产，酸钾产量将有望突破100万吨。该项目的及时上马无疑增加了中国谈判方面的底气2009年1月份我国进口化肥77.7万吨，比去年同期（下同）下降4.1%，环比去年12月份则大幅增长60.7%，价值4.6亿美元，同比增长83.6%。进口主要特点如下： 一、月度进口量环比大幅上升。尽管受春节假期因素影响，2009年1月份我国化肥进口量达77.7万吨，同比仅下降4.1%，为去年1月份以来的月度同比最小降幅，环比则大幅增长60.7% 1月份，我国以一般贸易方式进口化肥57.9万吨，比去年同期（下同）下降6.9%，占同期我国化肥进口总量的74.5%。同期，以保税仓库进出境货物方式进口19.2万吨，激增9.2倍；边境小额贸易方式进口0.6万吨，大幅下降96.2%。1月份，我国自白俄罗斯和欧盟分别进口化肥38.4万吨和11.4万吨，分别增长1.3倍和1.2倍；自俄罗斯进口15.4万吨，大幅下降50.9%。自上述3个市场进口合计占同期我国化肥进口总量的84%。1月份，我国国有企业进口化肥34.3万吨，下降20.9%，占同期我国化肥进口总量的44.1%；同期，集体企业进口33.9万吨，大幅增长81.9%，占43.6%。此外，外商投资企业进口9.3万吨，猛增1.6倍，占12%。1月份，我国进口氯化钾74.3万吨，下降2.2%，占同期我国化肥进口总量的95.6%；进口均价603.7美元/吨，大幅上涨83.8%。由于我国钾肥资源稀少且纯度较低，国内供需缺口长期依赖进口弥补，对外依存度在70%左右。多年来我国都是以长期协定方式签订氯化钾进口合同，合约价格在全球范围内处于相对较低水平，2008年我国再次被动接受氯化钾离岸价格在上年合同价格基础上每吨大幅上涨400美元。受钾肥价格上涨而农产品价格偏低等因素影响，2008年国内钾肥销量低迷，虽然2008年我国氯化钾进口量大幅下降45.4%，但估计目前国内库存仍高达600万吨左右 。 日前，我国已正式启动2009年钾肥进口合同谈判，由于和世界钾肥主要供应商在定价方面仍存在较大分歧，磋商未取得突破性进展。从国内市场看，随着国家一系列强农惠农政策的制定实施、国内春耕逐步启动以及节后复合肥企业陆续开工，将推动国内市场对钾肥需求的有效增长，同时当前的干旱灾情也将大量增加对化肥的需求。随着国内一批钾盐新建项目的投产、固体钾盐矿床利用技术的突破以及国外钾盐项目进入实施阶段，长期以来国内钾肥自给率偏低的困扰有望缓解。与此同时，全球钾肥的需求大国印度已经决定缩减肥料补贴，这也将进一步压低国际市场的钾肥价格。因此，虽然世界主要钾肥供应商如德国钾盐（K+S）、BPC、西利维尼特公司（Silvinit）为了稳定市场进行限产保价，但由于主要