【培训课件】高绩效的医药商务管理.ppt

00-12-1 高绩效的医药商务管理 纲 要 中国医药市场的机遇及挑战 商务代表的角色与职责 渠道设计的策略 经销商的选择 区域客户管理 CRM—客户资源管理理念 如何进行客户分类管理 信用管理(客户的资质评估，信誉认定) 商业客户的优化和集约 如何控制串货 销售资金管理： 应收帐款管理(如何控制销售资金欠款量) 回款技巧(如何有效催讨货款) 高速发展的医药产业 目前全国6000多家药厂 医药工业总产值突破2000亿人民币 医药行业的增长超过国民经济的增长 进口、合资、国产三分天下 国民素质提高，保健意识加强 中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加 中国人口正逐渐城市化 医药商业的竞争现状与发展态势 商业低水平竞争激烈：全国1.6万家,管理力差 商业利润率很低，2/3以上经营性亏损 供方：一个品种生产厂家太多，品种恶性竞争，无品种经营规模优势 需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款 多数商业客户仍是“坐商”，无终端市场开发能力 商业规模小，物流差，无企业品牌。 好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系。 一般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷井。 发展态势 大规模跨省市跨区域资产重组、合并——数量减少 上市重金收购；加入WTO后外资介入——壳资源 GSP达标，优存劣汰 公开招标，劣质公司更难生存 医药商业发展趋势 优化组织结构，提高规模经济效益 创立医药商业品牌，走特色经营之路 实行总代理，总经销制 医药生产与商业整合 积极推行电子商务 变革中的中国医药渠道的特点 国家专营 多种形式投资 计划经济的模式 总经销/代理制/连锁制 类型：纯销、调拨、混合 医院药房模式 定点社会药房的设立 药品集中招标 商业公司的集中化 （5-10个》50亿） 药品公开招标采购 目的：降价，规范行为 结果：优胜劣汰 竞争：品质，服务 机遇：国有价廉物美产品 招标对商业客户的影响 由于无公开的评标标准，价格已成为是否中标的关键因素。 商业客户的利润大幅度降低。 如：厦门平均下降30％ 大部分地区无需提供生产企业委托书。 招标对医院的影响 少数正规运作的医院：由于招标药品的零售价的下调，间接影响医院利润。 多数不正规运作的医院：由于进价与零售价之间价差加大，医院利润增加，引起患者抱怨。 讨论 对招标，我们能做什么？ 外资商业政策框架 商业政策 商务的角色与职责? 商务经理的责职 制定区域商业计划 完成区域任务 对人财物的合理分配 拜访并掌控大客户 政府攻关 收集反馈信息 商务代表岗位职责 完成销售目标和回款。 选择、推荐公司产品合适的分销商。签订与商业有关的各项合同协议。 负责产品的发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理近/失效期、破损品种。 负责应收帐款管理，及时寄送客户发票。 商业客户的销售折让的申请与计算。 疏通商业与医院之间的供货渠道，保障公司产品的正常流通， 掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报表。 及时完成销售报表系统和更新商业客户档案。 密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司。 完成上级临时指派的工作。 商业代表如何建立销售网络？ 销售网络 商务内部管理的报表系统 分月分周发货计划表 拜访报告表 月销售活动统计表 进销存表 客户档案表 商业流向表 分销渠道策略 渠道的价值 “产品是立命之本,渠道是立身之本” 营销的四要素:产品,价格,渠道,促销 小天鹅以1.6亿的价值在合资中占20%的股份 分销渠道的设计（1） 分销渠道的设计（2） 扁平式经销商体系优劣：不以区域，以市场/客户细分定经销商 针对市场/客户需求，建立贴身式的经销商体系，由进口/调拨商直接发货。 减少中间环节，利润集中在第一线直接面对最终用户的经销商手中。 对原厂人员要求很高：由于经销商的大量增多，随访，培训，市场支持，售后服务及管理工作要求很高。 多层次渠道的分析方法 经济性 预期的销售量 成本投入 可控制性 代理商是独立企业，追求企业利益最大化 同时代理多种产品 适应性 一般长达3-5年的代理协议 市场环境和营销方式的变化 竞争对手的变化 渠道的选择与优化 选择渠道成员的原则 进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则 讨论 你认为经销商的选择标准有那些? 选择标准 财务和信用状况 销售能力 产品线 1、竞争性产品 2、相容性产品 3、补充性产品 4、代理产品线的质量 选择标准 声 誉 市场覆盖范围 销售绩效 管理的连续性 管理能力 态 度 规 模 经销商选择的误区 数量越多越好吗？ 实力越强越好吗？ 网络越广越好吗？ 选好后，至少几年不需要调整吗？ 价格越低越好吗？ 渠道选择策