怎样使保费大增.ppt

怎样使保费大增 勤勤恳恳个人拜访。 展业初期简单有效的方式 辛苦、效率低下。 使拜访量大增的群体拜访 一、寻找几个效益好的单位 二、极强的应变力 三、深厚的专业功底 四、建立根据地 影响力中心的建立 使签单率，拜访率迅速有效。 使团单签定成为可能。 领导人物不谈保险，虚心请教成功经验，（拿些事实性的资料。如赔付、官司等客户敏感的问题） 个人魅力的建立 个人影响力大增，客户主动上门。 服务更加完善，转介绍变得更加自发。 信任度的增加、件均保费得到飞跃。 销售网络的建立 与单位合作建立合作关系。 围绕小区建立网点 。 利用网络、及报刊进行宣传。 利用自己和团队品牌进行服务式销售 。 借力使力可让转介绍迅速铺开，准客户名单更加精确。 垄断式销售极有可能实现。 怎么才能让客户签单 ？ 问题： 你真正理解保险的意义与功用了吗？ 你遇见过有钱人吗？ 你设计的最大的保额是多少？ 现在有一份保险是这样的你愿意购买吗？ 非常有钱的人 应对技巧： 1、以身后遗产的归属打动他， 2、最好请人引见，给他指点我们的机会 3、不谈保险，只让他了解、认可我们 4、以绝对专业的形象讲解保险 （可感知我们的能力）。 5、大的保额 几点技巧 关于条款介绍 1、先全面概括 ★2、含糊说明，保障要大 3、不说份数只说保额 4、先说保障再说缴费 5、察言观色，随时更换 总结 只要你真正理解保险， 客户就认可保险！ 只要你肯去推销大单， 客户自会购买大单！ * 客户心理状态 不同客户心理状态： 一、非常有钱的人（私营业主） 二、比较有钱的人（个体老板） 三、工薪阶层（白领、一般员工） 不同客户心理状态 非常有钱的人 1、应对风险的能力较大。 2、有更好的投资渠道。 3、层次较高，对普通业务员的服务不满意。 4、对政策敏感。 5、大部分资产都是固定资产 不同客户心理状态 一般有钱的人 不利因素： 1、比较有钱，向往非常有钱。 2、承受风险能力较强。 3、会投资，有投资渠道。 4、不太理解条款，觉得保障太少。 5、没有公费医疗,承担大病费用困难 不同客户心理状态： 一般有钱人 应对策略： 1、赞美其独特的眼力，工作能力。 2、设想十年后的美景。 3、不急于讲解条款，唤醒意识。 4、设计保障要大。 不同客户心理状态 工薪阶层 （最适用保险的人群） 1、收入不高，但稳定。 2、单位有一定医疗、养老。 3、由夫妻双方共同承担家用 工薪阶层： 4、大部分钱存在银行 5、特别看中本金的安全 6、节省、喜欢便宜 7、从众心理严重 8、抚养小孩是生活重点 不同客户心理状态 工薪阶层的应对方式： 1、建议以家庭组合为主 2、建议分红和传统搭配 3、以少儿险为敲门砖，但大人先买 * * *