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产品策略 价格策略 岳阳市中药总厂营销策划方案 1。定价模式： 选择定价目标 估计成本 分析竞争者的价格与产品 考虑定价的影响因素 找出消费者心中的价格带 最后定价 2.定价策略 与高价策略相反，将产品价格定位一个偏低的水平。 渗透订价策略 与竞争产品的差异性 麻仁胶囊同竞争产品便秘舒通便灵等 的产品差异性不大 价格需求弹性 通便药的主要目标消费群体为老年人 对产品的价格较为敏感。因此，价格 需求弹性较大。 消费者购买力水平 由于受宏观因素影响，主要消费群体 中老年群体购买水平偏低 市场潜力 通便药市场潜力比较大 投资收回情况 长运建立品牌形象，逐步收回投资 需求导向 以消费者对产品价值的 理解和认识程度为依据 估什和测定通便药在消 费者心目中的价值水平 主要竞争产品定价 I类低档老剂主导产品：3-6元/瓶之间 IV类药剂型,通便灵、便秘舒、秘治等 =》15.5% 一档6-15元=》36.1%，二档15-40元=》8% II 类西药甲导片、开塞露2-4元/瓶? V类排毒胶囊、滋阴口服液50元以上=》 28.1% 6. 5% III类牛黄解毒片等2-4元/瓶?6% 各竞争品牌商品差异性不大、厂家多，必须迎合市场状况来定价格 竞争导向 迎合市场竞争的定价法竞争的定价法 从竞争导向考虑: 销售通路 厂家 医药公司 （经销商） 零售药店 购买者 厂家办事处/分公司 厂家 医药公司 （经销商） 医院药房 患者 医生处分 医院渠道的特点：国家公费医疗制度向医疗保险的 过渡 宏观： ●处方用药与非处方用药的分离 ●药品价格“水份”的压缩 ●医药药品采购制度调整 微观： ●药品进医院门槛费用高 ●维持药品在医院销费的费用也较高 医院渠道从长远来看，阻碍较大缺乏潜力和吸引力。 医院使用药品品种受到限制，除非品牌知名度很高，否则很难自然流入医院 药品一旦进入医院，销售一般比较稳定、有保障 从药品特性看：医药分家等政策暂时还没有实施 医生直接影响患者对通便药的认识，这种影响具有极强的持续性。 影响力可以辐射到下次就诊，自行到药房购买及向病友推荐 从医生开药偏好上看：医生开通便药比较喜欢选择中成药，原因是疗效好，副作用小，长期作用好，价格低 我们仍然要抓住医院这个渠道 宏观：OTC市场潜力极其广阔，增长迅速象贵州神奇、桂林三金 都全力投入OTC市场取得成功 微观：特点： ●终端比较容易控制 ●促销手段多种多样 “门槛”费用低 其它产品可以资源共享 广告容易配合 零售渠道将成为该药推广的主要渠道 厂家 区域办事处 药店 医院 医药公司A 医药公司B 药店 医院 铺货、建立关系 送货、货款结算 厂家 区域代理商 药店 医院 购买者 患者 对非重点市场区域代理的管理 促销 零售购售员 厂家销售代表 销售代表 厂家 经销商 零售店 消费者 消费者广告 拉动 推进 零售店 代理商 医院（选择中等医院和肠道专科医院等成本较低） 培训售货员（介绍产品），发放礼品，了解和熟悉麻仁胶囊药性和疗效。 对关键性药品，阶段性派出促销小姐现场导购推介。 对北药店采取定量奖励（即达到完成一定销量时给予集中奖励）或对销售员提成奖励。 对其销售人员进行产品知识培训。 提供各种目标奖励和折扣奖励。 免费提供宣传资料（POP广告等）。 药品处方提成（控制在10%以内）。 对主要处方医生和医房主任，可采取集中如开产品研讨会使其了解产品，联络感情。 尝试采取医药代表（医学专业毕业）跑医生，介绍产品知识，联系感情。 提供产品资料（如台历、办公用品等） 对中间商促销 对消费者的促销 岳阳市酿酒总厂营销策划方案 消费者促销 1.增加消费者对产品的基本知识，使消费者来