移动新业务推广的促销组合策略研究.pptVIP

移动新业务推广的促销组合策略研究 汇报提纲 一、选题目的、意义 二、新业务推广的市场环境分析 三、移动新业务概述 四、移动新业务的促销组合 结束语 致谢 一、选题目的、意义和研究价值 在2G时代，移动的话音业务占据着不可动摇的主宰地位，而进入3G时代，移动的无线数据业务却是有着更为广阔的市场前景。 作为国内最大的移动通信运营商，新业务是我们在未来必须抢占的战略制高点。 移动增值业务市场的快速发展，已形成以短信、彩信、手机上网、彩铃、IVR等五大类重点业务和众多其他增值业务群。增值业务市场正朝着多元化，个性化趋势飞速演变。移动增值业务在给我们的生活带来前所未有的想象空间，并不断改变我们的生活。 二、新业务推广的市场环境分析 1.我国通信行业现状 业务量增加迅速 用户接受程度不断提高 个性化的服务成为主流 客户群进一步细分 2 、未来移动新业务的特征 3、竞争对手 中国联通针对移动目前推广的主流新业务都推出了相类似的套餐来抢占市场份额。套餐方面：联通的G网和电信的小灵通进攻移动的中低端客户群和年轻客户群，推出相应的套餐；业务营销方面：只要移动一有力度大的活动，必然会引起其他运营商的跟风。而如今的竞争逐渐有向价格竞争偏离的趋势。 4、用户需求 认知是用户使用业务的第一步，是潜在需求被激发的阶段。用户一般倾向于电视广告、广播、营业厅渠道获得新的业务知识。在年轻人中扩散效应比较明显，与年轻人生活方式联系紧密。 用户试用是开始接受业务的起点，其中关键的一步是学习。移动新业务要有友好的操作界面。只有简单的操作和应用才能受到客户的欢迎。 三、移动新业务概述 1、新业务生命周期分析 2、目前新业务现状 数据业务的现有使用者 vs. 潜在使用者 现有用户 追求新潮，领先潮流 敢于尝新 对新业务产品感兴趣 工作生活繁忙，对数据业务的需求强烈 潜在用户 比较保守，更愿意追随潮流 潜在需求不强烈，因此对使用障碍的克服能力较弱 资费承受能力相对较弱 3、营销现状 １、营销对象不明确，具有极大的盲目性，很多时候用户只注意到赠品，造成为礼品而办理的情况，导致退订率高。 ２、产品种类繁多，用户一时之间可能接受程度不高。。 ３、用户群有差别，用户细分可以按多种维度来，目前没有一种行之有效的方式来区别对待，造成了推广的难度。 ４、由于任务指标考核，在产品的导入期进行用户发展的时候，发生重质不重量的情况，不能长期稳定的留住客户。 4、存在的问题 1、用户新业务认知度低，部分原因是早期的一些不规范的增值业务使得用户的感知度不好，不愿意了解更多的业务。此类用户占约10%。 2、新业务的宣传渠道和宣传的时间都没能得到用户的接受。 3、新业务的资费情况。用户数据业务的费用占话费总额比例较低；目前终端适配的要求也是障碍之一。 4、前台推广的沟通障碍。（比例约占10％） 5、目前新业务推广比较盲目，见一个推一个，方式没有针对性，大大降低了成功率，无法维系用户长时间的使用，没有达到新业务的营销效果。 四、 新业务营销组合方案设计 　 手机报营销案例 2、按品牌分 总结方法如下： 一、有足够的主动性，对每一位客户进行询问和推荐，了解客户的需求，促成销售。 二、通过业务查询，对开通各项新业务较多的客户进行推荐，已经有了使用新业务，易于尝试和接受新的业务。尤其打报销帐单的客户，他们没有费用上的顾虑，更易达成交易。 三、利用公司的促销活动，有礼品赠送的时候，对常来询问有没有优惠活动的部分人很有效，礼品的吸引力较大 四、为用户推荐业务时，一定要很肯定的告诉用户这个业务的好处，自己使用过的，可以拿亲身体验来做说明，传达给用户信任的感觉，增加营销的效果。 五、充分利用各种体验设备来让用户体验，只有亲自操作之后才不会有使用的障碍，更直接的让他们体验到新业务的便利。 体验营销 “顾客体验,把握它” 我国通信行业现状 市场竞争分析 和市场机会 消费需求及行为分析 营销环境分析 业务的组合性 业务个性化 彩铃、无线音乐 飞信 彩信 自我展示 群体交流 个性表达 MO上网 飞信 手机报 彩铃 手机证券 新业务 手机报、飞信 彩铃、来电提醒 无线音乐 偏向动感地带用户 偏向全球通用户 　　促销组合的方式主要有： 1、人员促销--直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。 2、广告促销--通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售。 3、营业推广--指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性活动。 4、公关促销 1、按性别来分 需要和社会同步，有一定的知识可接受新事物 12% 40以上 上班族，有一定经济来源，时尚，订“瑞丽”较多 60% 25-40 年轻女孩，时尚，对价格