产品呈现技巧销售异议处理主动成交.pptVIP

?? 异议处理的步骤 1. 异议处理的开场 ??在处理顾客异议的第一步，我们要对顾客的异议表示接受、认同。所谓接受、认同是指营销人员对顾客提出的异议所表现出来的态度，记住接受的是顾客的感受而不是他们的观点。这样，可以有效地与顾客进行沟通，为进一步的处理打好基础。 2. 了解异议的动机 ??? 在处理顾客异议的第二步，我们要了解顾客提出异议的真正动机。通常由于下列三种原因造成顾客产生异议， 第一种、理性原因：通常顾客会基于本身的经济状况、使用情况和对同类产品及功能的了解而表达对产品的不认可，如不合适、价格过高、功能不足等等。 第二种、感性原因：很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧，通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是杞人忧天，仅仅出于顾客对某些事物消极的态度和错误的看法。 第三种、战术性原因：顾客也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探，增加自己手中的砝码，最常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的优势。我们可以询问客人：“为什么您这样认为？”或者以问句重复客人的异议，运用这些技巧来判断客人的真实动机。 ??3. 解答异议，给出行动建议? 在处理顾客异议的第三步，我们了解了顾客异议的真正原因以后，我们会根据顾客提出的不同异议，运用我们的专业知识帮助顾客了解事实，解除顾虑并给出相应解决方法。这一步才是最见营销人员功力的一步。 解决异议过程中切