专业化推销组训班（ 40页）.pptVIP

* 专业化推销 推 销 才佳 金肖 推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。 专业化推销 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法，将推销过程分解量化，进而达到一定的目的。 定义： 推销是21世纪最具发展潜力的职业 能力的提升 收入的增长 关系的积累 …… 推销为荣 寿险事业的工作价值 也许你不是音乐家 然而,你可以为千百对夫妻的晚年,谱出最美的交响曲! 也许你不是小说家 然而,你可能让宿命的悲剧,不可思议的以喜剧收场! 也许你不是政治家 然而,你提供给家庭的生活保障,是社会安定的基石! 也许你不是慈善家 然而,你帮助人们处理财务问题,使他们不需依赖救济! 也许你不是教育家 然而,可以让失怙的儿童,享有平等的成长机会! 也许你不是宗教家 然而,你可以签订的保险契约,可使众多忧虑的心灵得到安祥! 当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能 你将会打心底感谢…… 那张保单是我卖的! 我们是医生——照顾好每一位病人，做到病有良医 我们是老师——叫人买保险，教人做保险 我们是会极——财务规划好每一个家庭 我们是牧师——让人们遭受生活变故时,有精神上的安慰 我们是民政局——保证身故最终的费用，而不是把这笔帐算在遗属身上 我们是平安的使者——把爱撒向世人 ——我们在替天行事 我销售的是世界上最伟大的产品——人寿保险！是的，一定是的！我不这么想，别人就更不会这么想！ 专业化推销流程 ①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务 人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如不知航向的船，永远都是逆风行驶。 ① 计划与活动 ②主顾开拓 意义：巧妇难为无米之饮 准主顾是最大的资产，是营销员赖此生存并得以发展的根本。 没有准主顾，就没有业务津贴，更没有事业。 准主顾的条件： 经济能力 有决定权力 需求 易接近联络 其他 寻找准主顾拜访顺序表 私交最好的朋友 职团开拓 直系亲属、亲戚 精心创意的DM 要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员 配偶方姻亲 现有客户加保 以前工作上的同事 夜校、艺校等校友 老同学 建立“巢穴” 学校里的老师 按工商名录电话销售 市场调查 影响力中心提供名单 邻居 亲友及配偶方的社交名单 住宅周围的商贩 （ 经常消费的对象） 顺带陌生拜访 以前有工作关系的客户 要求客户推介 共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户 到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事 主顾开拓的方法 缘故关系法 转介绍法 陌生拜访法 目标市场法 DM(Direct Mail)法 E-mail 其他 方法之选择要视自身情况而定 要有自己明确的市场定位 ③接触前准备 物质准备： 行动准备： 心态准备 客户资料的准备 展业工具的准备 拜访计划的准备