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客户管理实务-营销关系与关系营销 第十章 营销关系与关系营销 【学习目的与要求】 通过本章的学习，要求学生掌握营销关系的含义、形态及特点，掌握关系营销的含义及特征；掌握关系营销的基本模式，关系营销的应用方法和内容。 第一节 关系的概念 一、关系 关系(Relationship)是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。人或事物之间的牵涉与关联，相关的联系，是人与自然、环境的关系。这里是指人与人之间的关系，既有单个人之间的个体间关系，也有个人与群体、群体与群体间的某种关系。 人与人的关系是社会学研究的范畴。人是社会性的动物，一生中有不少的关系。在社会学上，关系是随着人类社会的诞生而出现，随着社会的发展而发展。如：亲缘关系——父母、兄弟、亲戚等；业缘关系——师生、同学、同事等。 第一节 关系的概念 二、关系是一种资源、一种能力 《红楼梦》里说：“世事洞察皆学问，人情练达即文章。”这里的“人情练达”的文章就是人与人的关系的文章。例如，在《红楼梦》里，薛宝钗会处关系，人缘很好，左右逢源，最后登上了宝二奶奶的宝座；而林黛玉不会处关系，人脉资源又少，就处处受气。 关系代表一种能力，可以降低交易成本和信息成本。例如人们在买电脑、买房子、买汽车、看医生等时想找熟人，就是因为这样可以了解到较多、较准确的信息，减少了精力成本以及货币成本。有人说，日本是一个技术的社会，美国是一个能力的社会，而中