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说服性销售模式 (PSF) 什么是 PSF? PSF 是销售员赢得销售的众多武器中最锋利的一把！ 为什么? 它是一个格式，帮助销售员非常逻辑化的组织自己的销售介绍来劝说顾客购买他的产品或者主意。 PSF是怎么来的？ 顾客决定购买时一般都会经过一系列思维流程。 购买者是如何作出购买决定的？ 这个东东适合我的情况吗? 能不能良好运行？ 对我有什么好处？ 买起来是不是很麻烦？ 我要做什么？ 成功销售的几个关键因素 如果符合以下条件，他会买... 1.卖方了解顾客的情况。 2.卖方的建议是易于操作的。 3.顾客充分了解卖方的建议。 4.顾客看到了好处 5.达成协议很简单 说服性销售流程 顾客很感兴趣 PSF的第一步-概述情况 影响目标实现的内外部因素 远景，梦想，目标 实现目标的障碍 实现目标的可能性 我们为什么要“概述情况”这一步 建立关系/建立敞开沟通的氛围 寻求销售机会 引起并验证顾客的兴趣 如何概述情况呢 通过回顾生意 通过回顾上一次拜访 通过询问事先想好的问题 通过分析市场，问题，及机会 PSF第二步-陈述主意 什么是主意？ 我们建议顾客采取的行动，相信顾客这么做可以令他们自己的需求得到满足 如何有效的陈述主意? 1。清楚简练 2。主意能够满足顾客需求 3。主意易于操作 PSF第三步-解释主意如何运作 这一步的目的: -深入的解释你的主意 如何做？ -阐明主意的特征和好处 -何时，何地，何人做何事 -要预见顾客的疑问或者反对意见 -使顾客信服你的主意是可行的且易于操作 PSF第四步-强调关键利益 这一步的目的: -提醒顾客他会得到的好处 如何做？ -简要总结在概述情况时提到的机会，强调提炼剪裁过的好处 PSF第5步-建议易行的下一步(结束) 本步骤的目的：成功结束销售 如何结束销售? 以行动来结束 提供积极的选择 开放式问题 停顿 阐明立即行动的原因 说服性销售流程 顾客很感兴趣 沟通过程和 PSF的对应关系 PSF的应用 通过客户渗透，先足够了解你的客户 使用PSF格式来组织你的沟通过程 说服性销售的核心是利益式销售 提高说服性销售技能的唯一方法式不断练习 角色扮演练习 卖猫。。。 Note; -Customer now have interests to buy your idea and he has some hesitation.It is the time to use the key benefit to enhance his buying confidence.Buyer will never hate to listen the benefits. Note: -The buyer has the confidence to buy your idea.It is time for you to close. -Many sales people are afraid to close.Becase they are afraid to lose. -The key in here is confidence! Note: -There are some closing techniques can be used. -Trainer can list each of them and provide example to explain. * 题外的话Trainee 的角色 参与 积极发问 您的经验和想法 学习 专注投入和思考汲取知识 实践 实际工作中运用所学技能  能力的发展在于您的努力和投入 The Consumer who want to buy something 购买者问... 1.这个想法符合我的情况吗？ 2.是不是可行? 3.如何运作? 4.好处是什么? 5.我需要做什么? PSF 1.概述情况 2.陈述主意 3.解释主意如何运作 4.强调关键利益 5.建议易行的下一步 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 概述情况 判断顾客是 否感兴趣 陈述主意 解释主意 如何运作 强调关键 利益 简单下 一步 （结束） 确定顾客的 需要和想要 提炼裁剪出针对这个顾客的利益 顾客很感兴趣 -形势 -需求/需要 -限制 -机会 主意 想法 建议 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 概述情况 判断顾客是 否感兴趣 陈述主意 解释主意 如何运作 强调关键 利益 简单下 一步 （结束） 确定顾客的 需要和想要 提炼裁剪出针对这个顾客的利益 顾客很感兴趣 沟通过程 说服性销