营销策划--十大促销手段.docVIP

十大促销手段 　　广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材，可为国内快速消费品促销的借鉴和总结。 　　一、价格折扣 　　1、数量折扣：鼓励经销商大量购买。 　　1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓励长期购买； 　　2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。 　　2、销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。 　　3、协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。 　　1）陈列改善； 　　2）价格稳定； 　　3）促销协作； 　　4）铺市提高。 　　4、进货品种折扣：鼓励经销商全品种经营。 　　5、现金（回款）折扣：鼓励经销商守约及时付款。 　　6、功能折扣：根据经销商在销售通路中不同功能和地位。 　　折扣的支付方法： 　　1）现金支付；　 　　2）用产品代替（货抵）； 　　3）提供销售工具（如货车、陈列架等）； 　　4）礼券、赠品券等。 　　二、零售补贴 　　1、购买补贴：进一定数量货享受一定折扣、补贴（如进货一箱，补贴1元）。 　　2、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。 　　3、免费附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。 　　4、延期付款。 　　5、现金折扣：鼓励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等） 　　6、广告补贴。 　　7、示范表演和现场咨询补贴。 　　8、点存货补贴：鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头（货架上），以减少库存压力，增加销售机会。（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补贴实际销售量 　　9、恢复库存补贴：解决点存货补贴结束后，不愿意进货问题。如：点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补贴1元。 　　10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。 　　三、销售奖励 　　·目标奖 ·热心奖 ·成长奖 ·合作奖 　　·专售奖（专卖本企业产品） ·抵押奖（交付抵押金后，给予一定价格优惠） 　　四、进货附赠 　　1、进货附赠：如进20箱，送空调1台 　　2、展览附赠：展览会结束，经销商下订单，赠送相关展示设备。 　　3、销货附赠：一般为促销品等。 　　4、陈列附赠：如陈列架、专用陈列台等。 　　五、商品陈列奖励 　　如：陈列补贴，陈列支持等。 　　六、对经销商的广告宣传 　　如：“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。 　　七、销售竞赛 　　·销量竞赛 ·销售技术竞赛 ·陈列竞赛 ·创意竞赛 　　·促销竞赛 ·服务竞赛 　　八、强化经销商销售能力的教育训练 　　如：商务旅游培训，商务参观培训等 　　九、赠送经销商的企业刊物 　　如：内部通讯、企业报、行业信息资讯等 　　十、新产品发布会 　　如：招商大会，经销商大会等 　　善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销”的慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿”的无奈。这里，在最后强调三点，以作促销的注脚： 　　1、重视计划，重视控制； 　　2、审视执行力，多大的执行力做多大的促销事； 　　3、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思量。