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广告人卖稿卖稿，这临门一脚，该如何把握？台上该如何发挥？台下该如何准备？“卖”这个动作和“稿”的内容两者有时候说不清孰重孰轻。　　香港、上海、北京、广州十多位资深广告人细说卖稿，“卖”卖稿的成功经验。 真：在广告界那么久，参加过不少比稿，卖稿对您来说有难度吗？　　林：卖稿是每间广告公司一定要掌握的技巧，我有个理论：同一个创意，不同人去卖稿，结果会很不一样，所以卖稿很重要。　　讲起困难，每一次卖稿都有困难。问题是年轻人要知道两样。一是稿本身的好坏。拿块屎去卖，用多厉害的卖稿手法都是很痛苦的。但是在卖稿时的技巧是很重要的，这是有窍门可学的，不是纯粹靠心中有情。说到卖稿的窍门是很复杂的。不是很短时间可以掌握的，因为比较少这类型的培训。首先一定要很清楚稿子本身的创意，卖稿前一定要思考清楚。我常跟我们的创意人员说，当你想出一个创意时，还有一些工作一定要做。读书时候参加过辩论比赛都知道比赛时除了做好自己的论点外，还要估计对方的论点以及对方会如何攻击你的论点。这不是等到比赛时候才临场思考的。估计好了以后，还要发现自己的漏洞，然后就是要进行漏洞的修补。做创意的都应该从多个角度看自己的创意有什么毛病，不要把它看作是自己的创意去审度，因为每个人都认为自己的创意是最好的。然后可能进行修改，虽然可能不需要修改，但一定要使自己有个清晰的头脑，估计客户会有什么批评，等提案的时候，客户一讲到这些批评的时候，可以很从容，很理性地向他解释，而不是非理性地对待他。对做大稿的时候，一定要头脑清晰。很容易犯的毛病就是用自己熟悉的角度去卖稿，客户就会一头雾水，或者卖稿时太累赘，太沉闷，象教小学生读书的态度也是不好的，应该以一半诚恳加一半自信和热情的态度一步步去卖稿。　　很多年轻的创意人都有个毛病：卖稿的热身前言讲得太长，客户感觉象在游花园，根本不记得你之前说了什么，我们应该尽量做到点到即止，一旦引起了客户的兴趣就要卖不要拖，客户的注意力是不会停留很久的。　　整个卖稿的过程可以分热身、前言、卖稿的重点、稿的本身、结论，结论后再有一个精简的提示。这几点很重要。热身时的气氛要轻松。就象有人敲门卖东西，说“我是来卖东西给你的”，作为一个消费者，你会很紧张，很抗拒，会保护自己，甚至赶紧关门。所以热身很重要，但是话题不能风花雪月地乱讲，最好与客户有关系，还要轻松。　　热身之后讲前言，前言要清晰，简单地告诉客户我们这次卖的是什么，目标是什么，我们下一步将怎样，创意的要点是什么。　　接着就讲创意的细节。如果一开始就讲细节，客户会没有那么投入。细节包括故事板、平面layout等等。讲故事板的时候可以慢慢地、清楚地讲，但不要停留太久，否则客户会神游，想别的东西。　　跟着就总结刚才所讲的东西。　　最后提示我们刚才卖了哪几件东西，甲、乙、丙、丁，各是什么，里面的细节其实很多学问，这就要练习，但又不能象念书那样死板，现场的发挥表现是很重要的。如果有充足的时间，演示的时候，请一帮没有参与过这个计划的同事扮演客户。　　真：比稿前要有什么准备？　　林：要有充分的休息，这点说比做容易多了。有充分的休息，才有精神、自信，还要坚信自己的创意，不是固执。另外，外表也要过关。并不是说要穿名牌，只要不让人觉得你很随便就行了。打个比喻，当你去看医生，医生穿着随便，手指甲很脏，流口水，面疮流脓，你都会对他所开的药方抱怀疑的态度。衣服要迎合个人的个性，还要表现你很重视这个会议。　　真：卖稿后更要注意什么事项？　　林：首先，你不能对卖的东西开空头支票，不可以卖完稿后态度就转变。对客户的服务不能倚熟卖熟。　　真：请谈谈卖稿成功的经验与失败的教训。　　林：如果问一个几年经验的人，可以很容易说出最难忘的一、两次卖稿。但我做了这么久，我只能说我每次卖稿都很努力，对卖稿的成绩我都很满意，觉得自己尽了本分，每次卖稿自己都做了新的尝试，对我来讲，每一次的卖稿都是一个提升，每一次都将上次的经验吸收。可以说，卖稿是我的强项，从我很年轻做文案的时候，我就会卖稿。我不会因为自己卖稿好就敷衍了事，不会因为创意好就随随便便。卖稿是个集体的行动，要互相配合，业务人员、策略企划人员、媒介人员在后面接力，整个过程要很顺畅，否则客户会以为你们都不是一起干活的。　　真：成功以后怎样，失败以后怎样？　　林：卖稿成功是我们这些广告人继续留在广告圈的红萝卜，其满足感是很大的，可以用不同的方法去表达这份喜悦。去喝一杯、回家跟家人讲、一个人看书、看电影，或什么都不做，或继续下一步工作。万一不成功，做的事情也和上面所说的一样，只是心态不同而已。　　真：请推荐在您心目中的卖稿高手。　　林：在我那个时代，同一辈分的创意人中，莫康孙，苏秋平等，都是很好的卖稿高手。他们卖稿的手法很不同，是配合各自的