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Page ? * 高效能营销团队建立 顾客至上 Customer Focused 高效能营销团队建立 顾客至上 Customer Focused 高效能营销团队建立 —— “执行营销”系列课程 管理营销客户的人比营销客户更重要 传统营销4P（产品、价格、促销、渠道）被当今4C（客户需求、客户成本、便利性、沟通）取而代之。变化的是营销的环境，不变的是营销的主体——人。营销队伍的建立与管理永远是营销体系运转的核心。高效能营销团队的建立是成功营销的基础。 营销人员也许会讲：产品销售不好不是我们的责任，是产品开发人员的问题！ 我们的营销团队缺乏执行能力，好多想法没法执行！ 营销团队控制的过紧，没有效率；控制的过松，就容易出事！ 营销团队业务运转流程 目标体系的建立与运转 控制体系的强势与弱势 考核体系的合理与效应 营销管理平台基本构成 营销管理平台基本构成 要形成统一的营销团队文化 营销团队应该有统一的营销文化 营销团队的管理首先是营销文化的形成 管理的五个层面：经验管理、科学管理、文化管理、哲学管理、规则管理 ?  ? 订单 售前 计划 售中 售后 信息 品牌资源 人力资源 网络资源 品牌增值 人力增效 网络增量 营销团队的工作职责 营销管理平台基本构成 输入 输出 管理平台：让平常人干不平常事 团队营销文化 基础平台 支持平台 操作平台 营销管理平台基本构成 作业指导等作业文件 相关部门接口规定 岗位职责目标 目标体系的建立与运转 控制体系的强势与弱势 考核体系的合理与效应 营销管理平台基本构成 营销团队业务运转流程 接口和沟通是流程运转的瓶颈 营销团队的外部接口是生产、储运、财务 营销团队的内部沟通是总部与市场一线 尤其是以专业划分职能部门，在企业内部形成一个个利益中心，产生巨大内耗 营销团队业务运转流程 营销团队业务运转流程 沟通过程中的“3+7”法则 指令的四个要素：可理解、符合企业目标、体现个人利益、可操作 传达一个重要的指令，要在3个不同的场合重复7次，或者，在7个不同的场合重复3次 管理体系的不可模仿性 正是由于管理体系的文化特性，注定了管理体系的不可模仿性 管理过程中形成的理念，构成企业文化的核心 营销团队业务运转流程 控制体系的强势与弱势 考核体系的合理与效应 营销管理平台基本构成 营销团队业务运转流程 目标体系的建立与运转 目标体系的建立与运转 目标体系建立的基本原则 目标必须是不断优化的先进目标 月度指标的分解必须依据上月、上上月、去年同期及年度目标的要求，目标要具有挑战性 目标要有闸口，以审核目标的合理性 各部门岗位的人员要保证目标的唯一性 目标的分类别管理 经营目标 运行目标 发展目标 目标体系的建立与运转 销售收入 营业利润 品牌价值 劳动生产率 产品均衡率 产品销售率 回款均衡率 费用控制率 网络达标率 新产品销售额 信息化推进 服务满意率 目标之间的关系及分解 利润：1000万 团队会议 客房入住率 客房：500万 商务中心200万 餐饮娱乐300万 客房价格 回款及时性 旅游 长包房 培训会议 散客 重点企业 政府机关 节庆活动 新闻发布 中小企业 目标体系的建立与运转 考核体系的合理与效应 营销管理平台基本构成 营销团队业务运转流程 目标体系的建立与运转 控制体系的强势与弱势 控制体系的强势与弱势 控制体系建立的基本原则 各部门每天应围绕工作目标分析达成情况，日工作目标应提前分解 当日达成数据应真实，力争第三方提供 应重点落实差异点，并做到三不放过 避免见数不见人，见数不见网络 营销团队内部管理与沟通 对一个营销团队，职能部门与销售部门是管理、被管理，服务、提供服务的关系 职能部门强势，应注重管理职能；反之，应注重服务职能 控制体系的强势与弱势 控制链的建立原则 本管理链条的目标，明确的定义和考核办法 完成目标的业务模块、流程及具体操作规范 每一个业务模块的具体执行部门、责任者 部门间或执行者间的约束规范 每一个管理链节间以工作职责的详细描述 控制体系的强势与弱势 控制链考核原则 每一个管理链节的操作规范是考核的基础 要确定链节间，尤其是部门间的制约规范 根据总目标确定本管理链条的价值 依据各管理链节重要性和操作难度确定权重 控制体系的强势与弱势 Page ? * 高效能营销团队建立 顾客至上 Customer Focused