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销售人员考核秘诀: 定量加定性 专家提出，考核销售人员不应过分强调销售量这一指标，而应制定一个对企业最有利的考核制度。企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分，并且要定期考核。另外，企业要想培养出有价值的销售人员，还要注意考核他的销售利润指标。 专家简介：王强先生现就职于厦华电子企业博士后工作站，是清华大学工学博士、管理学博士后，他的研究领域为企业管理创新、激励与约束机制的建立、组织创新等。曾发表论文30余篇，有数十家企业的现场调研经历，多次受聘担任多家大型企业的中高层干部招聘评委。现正在为厦华公司制定薪酬体系以及激励机制。 读者问：我们是一家成立不久的软件企业，人员组成主要是研发和销售人员。在对销售人员考核上一直没有好的办法，看到许多企业采用考核销售量的办法，不知这种办法怎么样，有没有更全面和科学的考核办法？ 管理咨询专家王强：仅仅用销售量来考核销售人员的业绩是短视和急功近利的，对销售工作的长远发展有负面作用。销售人员为了单纯完成销售任务，可能采取各种手段，不惜损害企业的整体利益。这样的例子是很多的。 企业需要重视销售人员的激励机制与考核机制。销售人员的目标是使自己的销售业绩最佳，如果他们的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的，那他们就会注重于销量，而不管商品对顾客的价值和企业的利润。目前企业都很重视对销售额的考核，但对获利的考核却重视不够。我们经常可以看到销售部门