房地产营销第七章价格策略.pptVIP

美国出现了一个非常有趣的新定价模式，据美国当地媒体《Boston Globe》报道，这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家Yifan Zhang想出来的创业点子，她决定挑战健身事业，创立了一个新的健身中心的获利模式，并称之为“Gym-Pact”，中文翻译成“健身合约”。 　　什么是Gym-Pact?如果你想健身，可以免费加入。免费加入后，就可以免费使用健身设施，但是前提条件是必须按照合约上规定的时间来坚持健身。如果有一次你没有来，Gym-Pact就会处以罚款。 　　也就是说，在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没有来的那些人，是他们来支付健身费用、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去! 这样的定价模式有道理吗?有! 　　首先，Gym-Pact打的是“帮助大家约束自己”的旗帜。因为通常大家都只会口头上说要每周健身三次，但很少有人坚持下来。因此，Gym-Pact说服大家——来吧，免费的健身房!如果你没按时来，才需要付钱! 　　这种定价模式其实是利用了消费者的心理。因为这位创业家从哈佛经济学教授那边学到，人们对于哪种事情更加有动力?虽然未来的梦想(变瘦、变更健康)是健身的动力，但人们对“眼前立刻的好处”会更加敏感。所以，一时的免费更能吸引消费者。而且，Gym-Pact不至于被人说是在利用用户的一时冲动，有一些客户真的因为Gym-Pact而开始坚持运动，享受免费的待遇! 　　另外，Gym-Pact与客户签约的时候，不会收取任何费用，但是应该会先留下客户的信用卡号码。虽然客户一开始要谢谢创业家帮他们付钱，让他们可以免费加入这个健身房，但是只要有一个星期没有好好照着原定的运动日期坚持运动，Gym-Pact马上就惩罚25美元。如果中途停止，那么Gym-Pact要马上收75美元。 创业家是要自己开健身房吗?不! 　　原来，她只需要去和一些健身房谈判，以特别优惠的价格来大量购买十个、二十个、甚至上百个健身房会员卡，然后通过Gym-Pact的方式向客户收取“罚款”，从中赚取差价。健身房自然很乐意，因为能瞬间增加好几倍生意，而且全部的风险都转嫁到了Gym-P a c t那里。所以，目前张怡芳已经很轻松地和两间知名健身中心有了合作，这两间分别是“Bally Total Fitness”和“Planet Fitness”。 　　Gym-Pact会赔钱吗? 　　可能会，但她更有可能赚到超级丰厚的利润。 　　Gym-Pact一开始就打乱了市场的价格。因为一开始是免费(或者是非常夸张的二三折的大折价)的，所以用户们几乎是想都不必想，就直接签约了。问题是Gym-Pact之后会开始扣钱，大家关心的是，他们可以扣多少钱?Gym-Pact可以扣的最大额度，会比一般健身房高，还是低呢?答案是高。 　　如果原本一个月健身只要30美元，Gym-Pact可以大胆地让没遵守或提前结束的客户付75美元，而这些客户都会心甘情愿地付款。因为他们都太有自信，相信自己一定不会被罚款，一定能继续享受这个美好的免费健身!而且，客户也能理解，Gym-Pact应该卖高一点，因为，这就好像保险公司一样，为了负担其他人的理赔，每个人理所当然应该多付一点。类似Gym-Pact的获利模式，可能可以瞬间做出一间类似保险公司的规模，回笼一大堆资金，多到必须赶快拿出去投资不动产或其他! 于是我们看到，一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pac向健身房购买一个健身名额的成本了。何况Gym-Pac拿到的价格会更优惠，还不用维护健身设备、没有房租等压力，利润绝对比开健身房更丰厚。而失约的人总是比想象的更多，积少成多的罚金源源不绝地进入Gym-Pac账户。 　　当然，目前Gym-Pact还是有缺点。它的定价的变化性还不够，未来应该有各式各样的变化模式，让人们可以更依照自己现在的状况，设计出最适合自身的健身课程。这样一来，有更多人会想加入这个疯狂的免费健身服务。 　　Gym-Pac就是这样以免费为“诱因”，利用客户一定会自己出状况、从而放弃自身的福利获利。客户被罚绝对无话可说——谁叫你太相信自己的决心呢？ 　　只要人性永远都是这样，那么，Gym-Pact永远都是赚钱的。 * * * * 又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。 　　第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 　　第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 　　第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；