商务谈判—谈判模式.pptVIP

第二章商务谈判模式 商务有理、行商有道 商务谈判实务 情境1 初识谈判 任务2 谈判模式  【学习要点】 ? 商务谈判APRAM模式的实施步骤 ? 商务谈判的赢-赢谈判模式 ? 商务谈判的合作谈判模式 2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，RelationShip，Agreement，Maintenance）模式。 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance）  2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 1．项目评估 主要包括（1）需求评估。（2）可行性分析。（3）项目总体安排。（4）项目授权。企（5）谈判项目预演。 2．制订正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标。（2）努力理解谈判对手的目标。（3）再次进行比较。（4）最后再详细制订时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 3．建立谈判双方的信任关系 （1）要努力使对方信任自己 （2）要尽量设法表现出自己的诚意。（3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅仅是语言。。 4．达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标。 （2）清楚地确定双方意见的一致点。 （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。 （4）共同解决剩下的不同点。 5．协议的履行与关系的维持 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 【案例2.1】 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但我也没有输。 2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 2．实施赢-赢谈判的障碍 主要有如下四个障碍： （1）过早地对谈判下结论。 （2）只追求单一的结果。 （3）误认为一方所得，即另一方所失。 （4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 3．商务谈判达到“赢-赢”的途径 要达到“双赢”的局面，必须注意以下几点。 （1）树立双赢的观念。 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。 （3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 （4）找出双赢的解决方案。 （5）替对方着想，让对方容易做出决策。 2.3 商务谈判的合作谈判模式 1．合作谈判模式的概念 合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，它强调各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。合作谈判模式，是对双赢谈判模式的发展与升华。  2.3 商务谈判的合作谈判模式 2．博弈论与商务谈判 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是“博弈论”。 2.3 商务谈判的合作谈判模式 有一个这样的故事：有一个农夫到地里耕田，在他的农田旁边有三丛灌木，每丛灌木中都居住着一群蜜蜂。一天，农夫看到这些矮矮的灌木，对他来说也没有多大的用处。他心里就想，还不如砍掉了当柴烧。当农夫动手砍第一丛灌木时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他：您就是把灌木砍掉了也没有多少柴火啊！看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。农夫看看这些无用的灌木，摇了摇头：没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉。很快，农夫就毁掉了第一群蜜蜂的小家。没过几天，农夫又来砍第二丛灌木。这时候冲出来一大群蜜蜂，对农夫嗡嗡大叫：你要敢毁坏我们的家园，我