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中科销售中的“三个带动” 五步销售法 资源准备 成行城市，连环开发 多形式准备客户资料 电话开发 约上门拜访 约出席高峰论坛，发出邀请函，收回执或寄门票 销售准备 关键词 销售文件夹 销售思路 实地销售 上门销售 会议销售（飞虎队，主攻手等） 售后服务 应用沙龙 上门服务 呼叫中心等 以“会议营销”为主的业务流程 会前：时间标志（会议正式开始前一段时间） 1、成行城市，资源准备 2、电话开发，与老板沟通，发出邀请函 3、催到回执，并准备关键词 4、整理客户资料，明确重点客户 5、明确个人会议中职责，有效准备训练 会中：时间轴：会议当天： 1、上午：重点进行有序的客户跟催 2、明确个人会议角色，服务岗位职责 3、中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求 4、会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售 5、会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况 会后时间轴：会议完成后的随后几天 1、会后跟单（未成交，成交） 2、成交客户开展全面客户服务，呼叫中心，商务代表上门服务，分公司应用沙龙等 会议营销中的角色 展望下一场举行的会议，你的期望是什么？ 你希望得到一个什么样的结果？ 1.会场能签一张单，并能收到全款2.会场能签多张单，并都能收全款3.会场能签大单，并能收全款4.会场签自己的单如果你具备以上4条，牛！ 会场收款的 三 六 一 法则 三个关键点： 1.送促销 付全款 2.降年限 付全款 3.行业词 付全款 六大注意： 收款多少先谈好 2.赠送促销要上台 3.定金客户不影响 4.全款客户再深挖 5. 定金客户再拜访 6.学会配合是关键 一大纪律： 一切行动听指挥，步调一致才能取得胜利 一.关注客户感受，站在客户角度考虑问题 二.做好邀约工作 三.自己能签单 四.各尽其责，加强配合。 谢谢大家！ * * 产品销售模式 课程目的 1、了解现行的各种销售模式及相互关系； 2、理解主要各种销售模式的主要操作方法； 3、认识到会议营销的重要性，深刻理解会议营销的主要操作流程； 4、在会议营销中心核心价值； 5、如何成长为一名全能的销售高手； 课程大纲 现行的三种销售模式； 主要销售流程：五步销售法 销售模式之间的关系； 会议营销的销售流程； 新人在会议营销中的成长过程； 新人的会议观与发展观； 三种主要的销售模式 常规销售----直销； 会议营销----高峰论坛； 服务营销----应用沙龙、上门服务 以会议带动常规 以服务带动销售 以行业带动区域 会议营销 前台：主攻手，邀约手，总指挥，战区指挥等 主会场：会议讲师 主持人 飞虎队等 后台：为会议成功硬件，软件建立良好的基础 新员工会议突破的基础 态度决定成败；（培养基础性特长） 1、勤找资料（策略）； 2、勤打电话（耐心）； 3、勤于岗位（合作）； 新人的会议观与发展观 会议营销是一场系统作战，每个岗位都很重要，服务是第一要义。 会议营销是中科最有效最成熟，最匹配的销售手段，每个员工都必须服务 每个主攻手都是由新员工成长起来的，打好基础。 从“服务岗位”到“销售岗位” 在常规直销中不断学习专业知识，通过传帮带迅速成长； 新员成长必须具备的几种业务能力 基础： 找资源； 电话邀约； 会议营销中岗位胜任能力； 业务能力 对销售文件夹的熟练应用； 独立谈单能力、团队作战的能力； 会议营销的核心精神 要点： 应用沙龙 从“购买”转移为“认知，使用”产品阶段； 更全面认识移动营销，自动自发创意性应用； 让客户学会日常使用，推动应用的深度； *