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邀约，发出购买愿望 收集信息，初步整理对方资源 提出你对所购资源的想法 核心谈判区域的识别与构建技巧 提出对万先开价的疑义（讨价——让重新开价） 正式提出目标（还价——不是底价） 激烈谈判（目的——澄清事实） 核心谈判区域的识别与构建技巧 再次提出目标（讨价还价） 改善谈判（再次澄清事实） 交易程序谈判（如何实现交易？） 成交（签定合同） 核心谈判区域的识别与构建技巧 谈判中最不该做的事情 接受第一次要价 谈判过程目标控制的技巧 改善建议替代不信任质疑 （服务投诉谈判/商业议价） 我可以更详细点了解……吗？ 你觉得这样是不是更好些，我比较喜欢，很实用。 你看这个价钱是不是更合适一些？ 谈判过程目标控制的技巧 市值要价（专家型）的技巧 以行业中的专家身份 对市值提出专业性的评估（数据详细） 关键在于其对未来趋势的判断 是否能说动对方 谈判过程目标控制的技巧 需求要价（消费型）的技巧 以消费者（使用者）的身份 对商品使用功能（成本价值）进行评估 关键行为是进行不同商品间的性价比较 及协助购买成本的核算 谈判过程目标控制的技巧 付款交易条件示范： 用什么方式付款 用什么货币付款 宽限期多少天 早付有没有折扣 预付或滞付如何 分期付款的话，每次间隔时间 经过第三方付款如何 发货即付还是收货再付（监督） 拖欠怎么办（后果） 谈判过程目标控制的技巧 交货条件示范： 一次交付多少 小包装或大包装有没有优惠 那方负担运费和保险费 如用集装箱，出现破损谁负责 用哪种包装，可以贴我方商标吗 包装材料能不能防风、水、腐蚀 超出需求的货物由谁负责保管 仓储费用谁承担 货物达到如何检验，以哪方检验为准 快速运达一次最少能供多少 谈判过程目标控制的技巧 产品交易条件示范： 规格要求有没有“临界”值 如不影响质量能不能变通 是否可靠度必须达到95% 要能保证使用寿命延长一倍，价格如何 如果答应降低规格“临界”值，价格如何 是否允许某些规格标准可以例外 对商品外观的要求哪些真正有用 商品外观哪些是引人注意的 谈判过程目标控制的技巧 关系交易条件示范： 让对方独家供应值不值得 签订独家供应合同以多少时间为宜 任何合同以多少时间为宜 为了取得长期合同而降价是否值得 如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告和促销费用 可不可以联合促销 保障市场交易地位的代价如何 谈判过程目标控制的技巧 风险条件示范： 谁承担保险费用 该投保多少金额 换货费用由谁承担 由谁来界定是否属于“不可抗力” 出具保证书能值多少 由谁为质量和检测结果作担保 性能评定和第三方责任怎么定 保险支出如何分摊 其中包括哪些费用 侵犯了专利权或版权等时，谁承担责任 谈判过程目标控制的技巧 只要是谈判 任何东西都是可以谈的 谈判过程目标控制的技巧 主要表演型威胁 让你在接待室里久等 讲话时，总有电话铃声响个不停 老有职员敲门进来请示工作 吹嘘你竞争对手的经营状况 直呼你竞争对手高官或你上司的名字 询问你有关社会地位的问题 …… 如何面对谈判对手的威胁 GMCC HRD 0104 主讲人：詹晶明 在谈判中，有一种人，对事件和对手了解甚少，不动脑筋，轻率反应，顽固坚持，或死抱着不切实际的“原则”不放。 ——驴 在谈判中，有一种人，对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识。 ——羊 在谈判中，有一种人，能洞察谈判的发展，不择手段，玩弄阴谋诡计，诱人钻入圈套，只为获取自己想要的东西。 ——狐狸 有一种人，在谈判中具有长远眼光，以建立真诚的关系，取得想要的东西。面对威胁与机遇处世不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。 ——鹰 面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以争取对方的好感。 1 对 2 错 成功谈判技能训练 ——走向谈判现场 去年9月12日，商场黑电部总经理带人来找刚刚上任才一天的某品牌南京公司经理（该公司因为业绩下滑，亏损严重，正在进行人事调整），说是拜访，实质是要挟谈判，开出的条件有： 1 为其配备5个促销员，每个促销员工资为800元，由他们发放，并全权管理这些促销员； 2 为其全面盘点补差，共计67万元； 3 如果不同意，将在9月20日（国庆节——销售旺季）之前，清场全部商品，结束合作。 谈判——获取最有价值的妥协 谈判，不是为了妥协 而是为了争取得到更多我们希望的结果 但既然是谈判，过程就充满了双方的妥协 否则，我们就不是在谈判 而是在命令或被接受命令 谈判——获取最有价值的妥协 妥协的原则： 妥协实施的唯一