《营销业绩的评估与保障营销绩效考核的思路方法与工具 》.ppt

绩效目标衡量标准的设定 通常要求评价绩效目标的标准要符合SMART原则： S——具体的（specific），目标是否具体？ M——可衡量的（measurable），目标是否可衡量？ A ——可达到的（attainable），目标能否达到？ R——相关的（relevant），目标与工作是否相关？ T——基于时间的（time-based），目标有无明确的时间要求？ Part5：营销绩效管理循环 目标示例 职位 序号 任务目标（不符合SMART） 任务目标（符合SMART） 客户服务秘书 1 提高电话接听质量 提高电话质量，于9月20日前按照公司规定100%完善客户档案资料 2 提升客户服务满意度 本月内确保客户投诉率为零 3 按时完成销售计划 本月计划完成回款200万，完成销售目标300万 4 向关键客户电话推荐新产品 向客户A推荐新产品X，确保销售100台。 Part5：营销绩效管理循环 Part5： 营销绩效管理循环 ——营销绩效计划 ——营销绩效辅导 ——营销绩效考核 ——营销绩效考核结果反馈与面谈 ——营销绩效考核结果的运用 目 录 绩效计划 营销计划与 目标 绩效辅导 结果反馈 绩效考核 绩效辅导 Part5：营销绩效管理循环 持续不断的绩效沟通 计划 辅导 检查 报酬 员工 主管 员工 主管 员工 主管 员工 主管 反馈沟通 反馈沟通 反馈求助 反馈指导 反馈说明 反馈纠偏 反馈改进 反馈鼓励 Part5：营销绩效管理循环 绩效相关人员提供数据 直线主管评价 相关人员提供意见和数据 相关人员提供意见和数据 相关人员提供意见和数据 直线主管分流 员工自评 Part5：营销绩效管理循环 Part5： 营销绩效管理循环 ——营销绩效计划 ——营销绩效辅导 ——营销绩效考核 ——营销绩效考核结果反馈与面谈 ——营销绩效考核结果的运用 目 录 绩效评价的误区 近期影响 不合适替代 膨胀压力 类似误差 极端倾向 刻板影响 晕轮效应 平均趋势 绩效评价 的误区 Part5：营销绩效管理循环 ? …! 讨论： 为什么规划好的绩效考核方法难以推行 ！ Part5：营销绩效管理循环 Part5： 营销绩效管理循环 ——营销绩效计划 ——营销绩效辅导 ——营销绩效考核 ——营销绩效考核结果反馈与面谈 ——营销绩效考核结果的运用 目 录 绩效面谈的步骤 绩效面谈的准备 面谈过程 确定绩效 提出改进计划 主管要明确面谈需达到的目标，目的是要就考核达成一致； 主管其它准备：决定时间、场地、资料、计划开场、谈话、以及结束方式； 下属准备：收集考核相关资料、做好自我评估工作，把面谈的内容事先准备好。 面谈形式：主管诱导下属讲出对自身的看法，不宜采取批评方式； 面谈目标：面谈时要避免没有目标的漫谈，整个面谈以达成业绩评估一致看法和提出新的绩效计划为目标 面谈要点：面谈谈的是工作业绩；是注意未来要做的事，不是曾经做过的事。 确定考核结果：双方就考核结果达到一致，并签字确认。 提出改进计划：就被考核者的工作弱项或升迁等人事调整进行讨论，提出相应改进计划； 改进计划：改进计划是具体的行动来改进下属工作，包括做什么，谁来做和何时何地做等。。 Part5：营销绩效管理循环 绩效差距 环境因素 激励因素 知识技能因素 Part5：营销绩效管理循环 Part5： 营销绩效管理循环 ——营销绩效计划 ——营销绩效辅导 ——营销绩效考核 ——营销绩效考核结果反馈与面谈 ——营销绩效考核结果的运用 目 录 营销绩效考核结果的运用 个人发展计划 激活沉淀 培训教育 职业置换 晋升调配 奖金分配 工资调整 考核结果 的运用 Part5：营销绩效管理循环 讨论： 末位淘汰制的优劣 ！ ？ Part5：营销绩效管理循环 管理，从根本上讲，意味着用智慧代替鲁莽，用知识代替习惯与传统，用合作代替强制。 　　　　　　　　　　　　　——彼得·德鲁克 结束语 谢谢各位！ * 郦生、尹文、田丰与刘邦、孙武、杨修、韩信（齐王）、王安石、赵普 * 成功关键分析法选择KPI——要素分析 市场领先 客户服务 利润增长 组织建设 市场竞争力 市场拓展力 品牌影响力 客户满意 客户资源管理 应收账款 费用控制 纯利润 人员 纪律 文化 优秀公司 Part3：绩效考核流程与KPI选择 策略目标分解法选择KPI——杜邦财务分析 权益净利率 资产净利率 权益乘数 销售净利率 资产周转率 净利 销售收入 销售收入 资产总额 销售收入 全部成本 其它利润 所得税 长期资产 流动资产 销售费用 管理费用 财务费用 现金有价证券 应收帐款 存货 其它流动资产 制造成本 × × ÷ ÷ － ＋ － ＋ 杜邦财务分析体系图： 营销相关指标 P