网点经营与维护初步.pptVIP

银行保险是一项与银行密切相关的工作，银行作为这项业务的中间载体具有举足轻重的作用。网点开拓与维护这堂课的主要目的就是要教会大家如何让银行的人员为我所用，让银行为我们产出业务。 提升绩效、实现“三赢”； 增强渠道合作信心； 稳固开拓合作渠道； 有效应对市场竞争…… 网点经营目录 确定目标 决定你想完成的工作，制订有效的目标。 收集分析资料，以及准备相应的策略 想想怎样可以达成目标，要达成某个目标通常可以用几个不同的方法和策略。 评估策略:评估每个策略的长处和短处，作出比较找出最好的。 短期目标、中期目标和长期目标 主要指标：活动率、产能平台、件均 眼睛看得着的地方，就是你会到达的地方。 ----戴高乐 具体性 可评估性 可达到性 有时限性 现实性 银行人员销售的“二八定律”； 榜样的力量是无穷的； 主任和柜员最积极的网点成为标杆网点； 以点带面，全面开花…… 什么样的网点是好网点？ 像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。 ---法布尔 目的是让从主任到柜员都从思想上接受与认同我们。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友。 最重要的目的是你在银行网点自己营销的同时，让柜员更多的帮助你推销产品。 沟通的中心问题 沟通的目的 销售过程是一个较为复杂的过程，渠道销售公关色彩尤为突出； 人脉是全球统用的销售资源； 人脉资源是销售的直接生产力； 建立人脉是一种必要；运用人脉是一种能力。 控制你自己的两大力量：热情+忍耐 与自己沟通的要点： 1、自我价值 2、为自己负责 3、自我反省，心镜 4、意志与习惯 从上至下； 上讲理\下讲利； 揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作； 赞美\聆听技巧； 同理心； 换位思考(站在对方的角度思考)。 沟通的四项基本原则 微笑打前锋， 倾听第一招， 赞美价连城， 人品做后盾！ 秉持心诚，少用心计； 多主动，少被动； 要客观，不要主观； 要留时间让人思考，不要咄咄逼人； 简要解释，少用大道理说明； 多搜集资料，不主观下结论； 要多听少说； 将心比心，慎选语言…… 诱之以利，动之以情 1、行之有效的业务企划； 2、节假日走访； 3、特别奖励…… 对网点人员业务培训力求简单明了、突出重点； 要把培训的重点放在如何提高柜面人员销售技能上（话术、卖点、相关信息）； 柜面培训要经常化、形式多样化。 保证拜访量； 单证、宣传品、保单的及时送达； 手续费的及时发放； 积极发挥桥梁的作用； 辅导的见缝插针进行； 正确、积极应对同业竞争…… 主动、积极地帮助网点布置宣传品； 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置； 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁； 可以设计一些文字海报，第一时间吸引客户…… 毛泽东早就提过：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题”. 看待客户也要这样，首先要认清谁是第一客户、为什么要服务，然后才能谈到怎样为顾客服务。 银行柜员是掌握你需求资源的人，第一客户是你首要的服务对象。 网点经营不追求“博爱”，要把“有限的”精力投入到为“有限的”客户服务中去。 2、如果开口了却没有成功，分析其原因 首先，要明确这样的概念：成功不过是次数的积累，暂时不成功是因为开口的次数还不够，坚持是成功的基础。 其次，分析在销售中是否表现出很有信心，很有说服力，在促成的技巧上还有没有可改进的地方；客户没有接受的原因在哪里等等。 怎样发展期缴业务—技能篇 3、开口并获得成功的经验交流 一定要把握住网点中销售成功的契机，借此鼓舞士气，证明这项业务是可以开展起来的。 同时，仔细总结打动客户或解决客户问题的关键话术，并由此举一反三，派生出更多的销售话术。 4、总结及感谢 在总结会结束之际，对前面几点做归纳和重申，并感谢和鼓励银行人员的工作，希望在接下来的工作中能加以实践运用，并在第二天继续改进并观察成效。 怎样发展期缴业务—技能篇 辅导的时机 1、当网点人员出第一单； 2、当网点人员完成、突破计划； 3、公司新产品出台； 4、当网点受到表彰时； 5、竞赛结束时； 6、每月发手续费； 7、业务很低落时； 8、随时的日常辅导…… 网点经营之日常维护 客户经理的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。 网点维护之网点包装 网点维护之客户服务 网点维护之客户服务 B A * BANCASSURANCE TRAINING CO